Een gek kan meer vragen dan tien wijzen kunnen beantwoorden …
Klanten zijn zeker niet gek, maar hebben natuurlijk vaak wel een kennisachterstand wanneer ze een bepaalde aankoop zelden doen. Omdat een klant aan het oriënteren is, zal een verstandige klant veel vragen stellen aan jou als verkoper. Dat is fijn, omdat je dan je deskundigheid kan laten zien en horen en daarmee vertrouwen kan opbouwen bij de klant.
Mocht de klant een vraag stellen waarop je antwoord niet weet, complimenteer de klant dan met de vraag. Vertel de klant dat je zelf ook het antwoord niet weet en stel voor dat je het gaat uitzoeken en later het antwoord aan de klant zal laten weten. Vraag akkoord daarvoor. Hiermee bouw je ook vertrouwen op, als je tenminste je afspraken nakomt.
Soms merk je uit de vragen van de klant dat de klant er zelf heel veel van weet. Check dat. Als de klant dat bevestigt, toon dan belangstelling en laat de klant je alles vertellen. Je scoort dan meer punten dan dat jij een poging doet een deskundige te overtuigen. Bedank de klant voor de informatie en geef een compliment. En maak je geen zorgen, de klant verkoopt het product of dienst wel aan zichzelf.
De grootste wijsheid is zelf te weten hoe beperkt je kennis eigenlijk is!
Succes in de verkoop.
Jef van Wingerden
ISTN training &advies
P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
