De verkoper stelde deze vraag aan de klant. De klant was even stil en antwoordde daarna: “Verschrikkelijk veel geld!”. De klant had helemaal gelijk! € 8.000,= is inderdaad verschrikkelijk veel geld! Dus de verkoper kreeg het met zijn domme vraag voor elkaar om de klant dit laten voelen en zelfs te laten zeggen over de prijs!

Nu was die € 8.000,= een investering voor zonnepanelen. De betreffende klant was ieder jaar ruim € 2.000,= kwijt aan elektriciteit. Ook veel geld toch? Maar ja, € 2.000,= is minder dan € 8.000,=. Door niet te investeren bespaart de klant dat jaar € 6.000,=, zal een dommerik uitrekenen!

Het is dus zaak om de klant de pijn te laten voelen. Flink!
Vraag de klant wat hij de komende 15 jaar aan stroom gaat betalen. Het rekent makkelijk: 15 x € 2.000,= is € 30.000,= Deze rekensom had de verkoper door de klant moeten laten maken! Dan had de klant dat vast ook verschrikkelijk veel geld gevonden! Laat de klant deze pijn even flink voelen!

Als je hem echt leuk veel pijn wil doen voeg er dan fijntjes aan toe: “En het grootste deel is nog belasting ook! Betaalt u graag belasting?” Maar pas op dat de klant geen hartaanval krijgt!
Liever is het om te vragen wat de klant gaat doen met de € 22.000,= die de klant bespaart!

Natuurlijk bespaar je niet alles met zonnepanelen. Straks houdt de salderingsregeling op en mogelijk moet je over een paar jaar ook nog investeren in een thuisaccu om je voordeel lekker groot te laten blijven.
Maar deze klant verdient zijn zonnepanelen in de huidige situatie in iets meer dan 4 jaar terug en geniet daarna van grotendeels gratis stroom! Jottum! Laat de klant vooral zelf deze conclusie trekken en vraag dan: “Zullen we het maar doen?”

Reken jij ook uit wat jouw product oplevert? 🤔
(Ikzelf vergeet het vaak! Moet ik beter doen!)

PS Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!