Toen ik nog advertenties verkocht, reageerde een slager na het plaatsen van een advertentie eens teleurgesteld: “Er zijn maar twee nieuwe klanten op de aanbieding binnengestapt, de rest van de reacties kwamen van bestaande klanten. En die twee klanten gaven allebei ongeveer een tientje uit, terwijl de advertentie een veelvoud kostte. Dat doe ik dus nooit meer!”
Ga niet in discussie!
Als verkoper ben je dan geneigd om jouw product te gaan verdedigen, maar dat kan je dus beter laten. De Roos van Leary leert je immers dat als jij je product verdedigt, de klant alleen maar harder aan gaat vallen. Reageer dus ‘leidend’ door het stellen van vragen! (Lees de verkooptip Omgaan met bezwaren.)
Stel logische vragen!
Ik vroeg de slager hoe groot de kans was dat die nieuwe klanten nog eens terug zouden komen. En wat denk je, de slager schatte die kans erg hoog in; zijn klanten zijn immers erg enthousiast over de kwaliteit! Toen vroeg ik hoeveel een klant gemiddeld per week uitgaf en daarna hoeveel weken de gemiddelde klant per jaar binnenstapt. En daarna weer hoeveel jaar een klant jouw klant blijft. Op de laatste vraag antwoordde de slager trots dat sommige klanten al klant bij zijn vader waren.
Daarna was het leuk rekenen en de slager werd weer enthousiast.
Even rekenen:
Als je dan de rekensom maakt… Om ff mee te rekenen: een gemiddelde huishouden gaf in 2015 aan vlees (en kip) zo’n € 622,= uit. Als je dus als slager een klant werft die 10 jaar blijft en de helft van dat bedrag bij jou uitgeeft, haal je dus per klant meer dan € 3.000,= omzet binnen. En realiseer je, bij een keurslager komen vaak gezinnen met een hoger inkomen en die geven echt meer uit dan die gemiddelde € 622.=
Vraag daarna ook nog even of de slager ook blij is dat de bestaande klanten ook gebruik maken van de aanbieding!
Als de slager niet al te enthousiast reageert, vraag dan: “Heb je liever dat jouw vaste klanten gebruik maken van jouw aanbieding of de aanbieding van je concurrenten?” Realiseer je dus, met reclame en aanbiedingen behoud je ook klanten!
Komende blog gaat over bedrijven waar je niet wekelijks aankopen doet! Lees deze!
Lees meer Blogs over verkoop
Lees meer Verkooptips
Veel succes in de verkoop!
Jef van Wingerden
P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!
