Een vraag die ik kreeg op LinkedIn: Hoe pak je het bekende euvel aan dat verkopers zich verschuilen achter de dagelijkse problematiek in de zin van dat men enkel bezig is met het assisteren bij orders en klachtenafhandeling en zo niet toekomen aan het bellen en/of bezoeken van klanten en prospects?

Bekend probleem, de verkoper gedraagt zich steeds meer als medewerker binnendienst of zelfs als marketeer. Allerlei zinvolle activiteiten houden de verkoper van de primaire taak af en die activiteiten gebruikt de verkoper ook als smoes. Ze geloven ook vaak zelf dat ze zinvol bezig zijn; zo hebben ze immers een toegevoegde waarde?

De oorzaak ligt in de angst om naar buiten te gaan of de angst voor het bellen. Zij hebben geen goed verhaal meer en zijn mogelijk enkele keren de mist ingegaan bij een klant. In plaats van hun verhaal sterker te maken, kiezen ze de makkelijke weg van ander werk doen.

De oplossing is tweeledig. Zorg ervoor dat hun telefoon- of persoonlijke gesprek weer professioneel is zodat ze weer zelfvertrouwen krijgen. Training speelt hierin een belangrijke rol.
En daarna duidelijk maken dat andere werkzaamheden dan hun eigen taken niet meer meetellen voor de beoordeling. Je wordt als verkoper afgerekend op verkoopactiviteiten en niet op andere zaken.

Als je de volgorde omdraait dan raken de verkopers gefrustreerd en overspannen!

Hoe denk jij hierover? ?

PS Wil je gratis je verkoopvaardigheden verbeteren? schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips!

ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!