Tja, waarom? Het antwoord is wellicht dat ik jou graag na wil laten denken en iets wil leren.

Ik wil je leren om na te denken over vragen en de mogelijke antwoorden. In dit geval had het antwoord ook kunnen zijn dat ik je nieuwsgierig wilde maken. Of je deze tekst wilde laten lezen. En als je verder denkt ontdek je dat ik dat weer deed om je te verleiden je in te schrijven voor de nieuwsbrief. En dat wil ik weer om uiteindelijk trainingen te verkopen.

Als een klant een vraag stelt, zit daar ook een reden achter. Vaak inderdaad gewoon om een antwoord te krijgen. Maar soms zit er veel meer achter! Dan vertelt de vraag je indirect hoe de klant denkt. Of waar de klant bang voor is. Of waar de klant van droomt.

Het is dus slim om je tijdens een gesprek regelmatig af te vragen waarom een klant iets zegt of vraagt! Denk dieper, lees tussen de regels door.

En als je denkt er zit veel meer achter kan je in plaats van antwoord geven, de wedervraag stellen “Vanwaar deze vraag?” Dit moet je natuurlijk wel spaarzaam inzetten.

Hoe denk jij hierover? ?

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!

ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!