Als de klant vragen stelt maar duidelijk nog niet besloten heeft, noemen we die vragen interessesignalen. De klant is nog aan informatie aan het verzamelen waarmee de keuze gemaakt kan worden.

Als de klant vragen stelt die gaan over zaken die spelen NA de beslissing om te kopen noemen we die vragen koopsignalen. De klant heeft in haar/zijn hoofd al gekocht.

Als verkoper is het belangrijk om te weten of de vraag van de klant een interesse- of een koopsignaal is.

Bij een interessesignaal, geef je doorgaans antwoord op de gestelde vraag. Ook zou je naar het belang van de vraag kunnen informeren. “Hoe belangrijk vindt u …” Zo krijg je meer inzicht.

Bij een koopsignaal probeer je af te sluiten door de vraag niet te beantwoorden maar te vragen: “Begrijp ik uit uw vraag dat u besloten heeft om het te doen?” En dan vooral vriendelijk glimlachen. En als de klant dan ja zegt, feliciteer je de klant met de beslissing! En je beantwoordt daarna pas de gestelde vraag.

Door eerst af te sluiten, loopt je veel minder risico’s dan als je alle vragen van de klant gaat beantwoorden en daarna af gaat sluiten.

Smeed het ijzer als het heet is! Sluit af als kan!

Mee eens? ?

PS Wil je gratis je verkoopvaardigheden verbeteren? schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips!

ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!