De vragentrechter is een aansluitende reeks van vragen waarmee je het persoonlijke motief van de klant kan achterhalen. De vragen betreffen 5 gebieden:

 

1. 1. Huidige situatie
      Hiermee open je de vragentrechter. Je vraagt aan je klant hoe zijn/haar bedrijf er nu uit ziet. Of als je de vragentrechter toepast in een persoonlijk gesprek, hoe zijn/haar leven er nu uit ziet. Je kan die vraag zo direct stellen, maar je zal moeten doorvragen om een goed beeld te krijgen van “de huidige situatie”. Een ondernemer kan zo maar een half uur enthousiast over zijn/haar bedrijf vertellen. Kap de ondernemer niet af; het gaat om zijn trots! Luister en leer! Als je het beeld compleet hebt, ga dan naar de volgende stap.
   2. Gewenste situatie
      Elke ondernemer en de meeste personen hebben ambities. Ze willen iets veranderen in de toekomst. Iets nieuws, iets anders, iets beters. Vraag uitgebreid waar deze droom uit bestaat. Hoe ziet die droom eruit, wanneer moet die droom gerealiseerd zijn. Als het goed is heb je nu geconstateerd dat er een verschil zit tussen de huidige en gewenste situatie. Als dat niet zo is, kan je het in stand houden van de huidige situatie als gewenste situatie definiëren.
   3. Hoe gaat u dat bereiken?
      Je weet nu de droom van de ondernemer (persoon) en je kan met jouw advies, producten of diensten hem/haar kunnen helpen. Realiseer je dat deze persoon al een tijd hiermee bezig is zonder jou, dus begin vooral niet over jouw producten of diensten te babbelen! Vraag eerst welke plannen de ondernemer zelf heeft gemaakt om dat doel te bereiken. En welke stappen hij of zij al gezet heeft. Misschien heeft de ondernemer jouw product/dienst niet nodig. Maar hopelijk zie je wel kansen om de ondernemer te helpen.
   4. Welke belemmeringen ziet u?
      Je hebt net gehoord hebt hoever de ondernemer al is met zijn plannen maken of uitvoeren. Meestal een positief verhaal en blijft er eigenlijk niets te verkopen voor je over. Als er geen probleem is, kan je immers geen oplossing verkopen! Let op, geef geen ongevraagde feedback op de plannen of uitvoering. Geef geen commentaar! Kraak de ideeën niet af. De ondernemer zal zijn plannen en uitvoering dan alleen maar gaan verdedigen en jou en vervelend persoon vinden. Vraag dus aan de ondernemer zelf om feedback op de plannen en uitvoering te geven. Wat ziet u als risico’s? Wat kan ervoor zorgen dat de doelen niet gehaald worden. De ondernemer is realist genoeg om ook de zwaktes in de plannen en uitvoering te benoemen.
   5. Wat levert het u op?/Wat als het niet lukt?
      Je weet nu wat de ondernemer wil bereiken, hoe hij/zij het wil bereiken, welke belemmeringen hij/zij ziet. Nu kan je vragen wat het bereiken van de doelstelling betekent voor het bedrijf. En wat het betekent voor de ondernemer persoonlijk. Hierop kan je doorvragen. Hoe zal dat voelen, wat denk je dan, wat zou je zeggen? Als de klant je vertelt dat het behalen van de doelstelling hem/haar een bepaald bedrag oplevert, vraag dan door wat hij/zij met het bedrag zou gaan doen? Welke impact gaat dat bereiken van uw doelstelling hebben op uw leven? En daarna kan je doorvragen wat het betekent als het niet lukt? En ook weer, wat betekent dat dan voor u persoonlijk? Vraag door, doe de klant maar even pijn. Je wil immers straks jouw hulp/oplossing aanbieden om het niet behalen van de doelstelling te voorkomen! En jouw hulp of oplossing kost de klant ook geld. De klant is pas bereid geld te besteden als hij/zij denkt meer voordeel ermee te kunnen halen of er risico’s mee te kunnen vermijden!

Je vergroot de kans op verkoop aanzienlijk als je (samen met de klant) achterhaalt wat jouw product/dienst de klant mogelijk oplevert of welke kosten of risico’s de klant kan vermijden en wat dat voor de klant persoonlijk betekent! De vragentrechter helpt je erbij!

Theoretisch is de vragentrechter om na te lezen vrij simpel. Echt snappen en moeiteloos op een natuurlijke wijze kunnen toepassen, vereist flink oefenen. Heb je hulp nodig, druk dan op knop “KOM IN GESPREK”

Veel succes in de verkoop!

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!