De vraagtechniek “Waarom tot de zevende macht” ken je vast van kleine kinderen. Deze kleine kinderen hebben geen schroom om steeds door te vragen en nemen geen genoegen met een eenvoudig antwoord; ze vragen vrolijk weer door. Pas op iets latere leeftijd wordt iemand geleerd dat het niet netjes en gepast is om steeds maar waarom te vragen.
Maar als verkoper moet je deze techniek gewoon weer kennen en kunnen toepassen. Dus als de klant een keuze maakt, is handig om door te vragen naar het waarom. En als de klant bijvoorbeeld antwoordt dat het hem een handig gereedschap lijkt, vraag door waarom handig. En als de klant dan antwoordt dat gereedschap geschikt is om aan kleine apparaten te sleutelen kan je weer doorvragen. En weer en weer, net zo lang tot je bij de kern bent. Om het onbeleefde te vermijden, is het handig om het lompe “Waarom” een beetje te vermommen tot “Kunt u uitleggen wat …”, etc. Een aardige oefening is om eens door te vragen bij jezelf als je iets kiest of koopt. En na jouw antwoord weer doorvragen met waarom?
Voordelen:
✅ Je gaat echt de diepte in
✅ Je begrijpt uiteindelijk het echte motief
✅ Je komt professioneel over
✅ Je adviezen worden veel beter
Nadelen:
❌ Klant kan het blijven doorvragen irritant vinden
❌ Beperkt inzetbaar, doe het niet twee keer achter elkaar
❌ Kan de klant op heel andere ideeën brengen (buiten jouw assortiment!)
Verkooptip:
Pas met mate toe, maar gebruik om te achterhalen wat de werkelijke behoefte en het motief van de klant is. Als je niet weet waarom de klant jouw product/dienst koopt en wat de klant ermee wil bereiken, heb je te weinig waarom gevraagd! 🤔
P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
