De vraagtechniek die ook nog eens een luistertechniek is. Luisteren, Samenvatten, Doorvragen.
Het klinkt zo simpel, maar het is de beste techniek om van oppervlakkige praat de diepte in te gaan. Omdat te bereiken moet je natuurlijk oplettend luisteren. Maak aantekeningen als het kan. Dan heeft de klant ook door dat je serieus luistert. Het maakt het samenvatten bovendien zoveel makkelijker! En het vergroot de kans dat je goed geluisterd en het verhaal begrepen hebt. Niet fijn als de klant na je samenvatting je corrigeert omdat je de helft of de kern gemist hebt. Wel fijn als de klant knikt na je samenvatting en je de ruimte geeft om door te vragen. Soms help je hiermee ook om de klant zijn/haar gedachtes op een rijtje te laten zetten en tot nieuwe inzichten te komen.
Voordelen:
✅ Je krijgt veel meer informatie
✅ De klant voelt zich gehoord en serieus genomen
✅ Je komt professioneel over
✅ Je zorgt voor rust in het verkoopgesprek
✅ De verkoopkansen stijgen met sprongen en dus de omzet en winst ook!
Nadelen:
❌ Is behoorlijk serieus
❌ Vereist tijd van de klant
Verkooptip:
Gebruik L.S.D. bij serieuze verkoopgesprekken. Maar weet dat bijna elk verkoopgesprek de kans biedt om serieus te worden, het ligt aan jou!
Zelfs in een cafetaria zegt de verkoper: “Dus een frietje Oorlog en een goulashkroket, wilt u er nog wat bij drinken? En deze doorvraag verdubbelt de winst van het cafetaria! 🤔
P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
