Als je een open vraag aan iemand stelt, krijgt je een antwoord met veel meer woorden dan “ja” of “nee” als antwoord op een gesloten vraag!
Elk woord is weer informatie waarmee je verder kan en biedt dus veel meer gesprekskansen.
Stel je de volgende vraag voor: “Welke belangrijke eisen stelt u aan uw nieuwe keuken?” en het antwoord van de klant “Ik wil graag een kookeiland, een grote koelkast met een ijsblokjesmachine en een cooker.
Je kan nu doorvragen over het kookeiland, over de koelkast, over waarom een grote (koelkast), waarom een ijsblokjesmachine en waarom een cooker. Als je op je vraag waarom een kookeiland het antwoord krijgt dat de klant als hobby kokerellen heeft, kan je weer doorvragen over het kokkerellen. Als je waar luistert naar het volgende antwoord, kan je eenvoudig weer een vraag stellen naar aanleiding van een woord uit het antwoord.
De techniek klinkt makkelijk, maar moet je met regelmaat oefenen. Als je het goed doet, is het geen techniekje meer, maar een serieuze diepgaande manier van interviewen. De klant merkt doorlopend dat jij goed luistert!
Voordelen:
✅ Je gaat de diepte in met je vragen
✅ Je kan op een professionele wijze een complete inventarisatie houden
✅ De klant merkt dat je luistert, deze vraagtechniek is ook een luistertechniek
✅ De klant waardeert jouw aandacht en interesse
Nadelen:
❌ Kost tijd
❌ Deze techniek vereist oefening
❌ Je loopt het risico de grote lijn uit het oog te verliezen omdat je op onderdelen de diepte ingaat
Verkooptip:
Oefen deze techniek met regelmaat op vrienden zodat de techniek je eigen wordt. Bij de klant, gebruik een kladblok om de antwoorden te noteren zodat je rustig de tijd hebt om een volgende vraag te bedenken. Onderstreep bewust het woord waarover je door gaat vragen.! 🤔
P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
