In een eerdere post heb ik al verteld over ons ‘trauma’ opgelopen op de lagere school waar ons geleerd is ons vingertje op te steken voordat we een vraag mochten beantwoorden. De rest van ons leven geven we dus heel graag antwoord op vragen. Het streelt ons ego ook als iemand ons iets vraagt. Je wordt immers serieus genomen.

Maar realiseer je, je bent niet verplicht om iemands vraag te beantwoorden!

Soms is de vraag te persoonlijk en wil je hem niet beantwoorden. Soms wil je de vraag pas in een later stadium van een gesprek beantwoorden. (Wat kost het?). Het kan ook zijn dat je de vraag niet volledig begrijpt of de context van de vraag toegelicht wil hebben. Nou daar hebben we wat voor: de wedervraag.

Dus in plaats van antwoord geven, stel je een wedervraag!

• Vanwaar deze vraag?
• Kunt u de vraag toelichten?
• Hoe belangrijk is de prijs voor u?
• Wat vindt u naast de prijs de belangrijkste eigenschappen?

Een belangrijke is:

• Kan jij op een vraag reageren met een wedervraag?
• Als je nu ja of nee antwoordt, moet je nog even oefenen!

Voordelen:
✅ Je stelt het geven van het antwoord uit
✅ Je krijgt meer inzicht in de vraag en kan dus betere antwoorden geven
✅ Je behoudt de leiding in het gesprek
✅ Je kan de leiding in het gesprek terugpakken
✅ Je kan lastige vragen ontwijken

Nadelen:
❌ Beperkt inzetbaar, te vaak is irritant
❌ Kan brutaal of onbehoorlijk overkomen
❌ Vragensteller voelt zich betrapt en schiet in verdediging
❌ Vragensteller denkt dat jij bang bent voor de vraag

Verkooptip: Je kan concluderen dat mensen het makkelijker accepteren dat je doorvraagt op een antwoord, dan dat je doorvraagt op hun vraag. Wees dus zuinig met de wedervraag, maar houdt deze achter de hand om op belangrijke momenten het initiatief weer te herpakken.

Veel succes met het stellen van veel goede vragen! 🤔

Jef van Wingerden

P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!