De stretchvraag heet stretchvraag omdat jij de persoon door jouw vraag in zijn hoofd naar een nieuw inzicht laat gaan. Als die persoon eenmaal dat nieuwe inzicht heeft, kan hij of zij niet meer terug naar hoe hij of zij eerst dacht.
Een voorbeeld. Als een hovenier aan de klant vraagt: “Beschrijft u eens uw ideale tuin?” De klant denkt na en schetst hoe hij of zij de tuin het liefste ingericht wil zien. Dat beeld dat gecreëerd wordt, kan de klant niet meer uit het hoofd verwijderen. Zelfs als de klant ervoor kiest nu niet het geld uit te geven, blijft de wens.
Daarom is dit vraagtype zo krachtig. Je laat de klant zelf kiezen voor de gewenste toekomstige werkelijkheid. En daarmee stimuleer je de klant tot gedrag om die gewenste toekomstige werkelijkheid te (laten) realiseren.
Voordelen:
✅ Je achterhaalt wat de klant echt wil
✅ De vraag motiveert en inspireert de klant
✅ Je laat vooral de klant aan het woord
✅ Je kan deze vraag goed voorbereiden
Nadelen:
❌ Klant kan voor onhaalbaarheid kiezen en daarmee verdwijnen de verkoopkansen
❌ Klant zou geconfronteerd kunnen worden met matig alternatief
❌ De klant antwoordt op je vraag een alternatieve oplossing (b..v. van je concurrent)
Verkooptip:
Bedenk een of meer stretchvragen. Gebruik deze vraag aan het begin van je inventarisatie. Evalueer of de stretchvraag je in het gesprek brengt waar je wil komen. Zo niet, bedenk een andere. 🤔
P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
