Deze vraag zorgt ervoor dat je jouw gesprekspartner aan het reflecteren zet. Wat is reflecteren eigenlijk? Reflecteren is nadenken over iets wat jij deed (of naliet), daarna nadenken over de gevolgen daarvan en daarna bewust nadenken wat je van deze ervaring leerde. Een ezel stoot zich in het algemeen geen twee keer aan dezelfde steen. Veel mensen zijn minder slim omdat ze kennelijk niet nadenken over gevolgen van hun eigen gedrag en vaker hun kop stoten. Ik betrap mezelf met regelmaat erop en geef me dan op mijn kop met “Hoe dom kan ik zijn!”
In de verkoop laat je dus als verkoper de klant door een reflecterende vraag nadenken over eerdere keuzes en wat de conclusies van de klant achteraf waren. Natuurlijk kan dit alleen als de toekomstige beslissing gebaseerd kan worden op eerdere ervaring.
Voorbeelden van dit soort vragen:
Wat vond het leukste van uw afgelopen vakantie? Wat stoort u het meest in uw huidige … Hoe tevreden bent u over uw huidige … Wat zou u aan u huidige … willen verbeteren?
Voordelen:
✅ Je helpt de klant met goed nadenken over de komende beslissing
✅ Je komt professioneel over
✅ Je voorkomt klachten
✅ Je verkoopt vaak de betere en duurdere uitvoeringen
Nadelen:
❌ Klant kan keuzes maken die jou slecht uitkomen
❌ Je kan betweterig overkomen
❌ Klant kan geen zin hebben om na te denken.
Verkooptip:
Ondanks de nadelen, pas deze vraag enthousiast toe. De enkele geïrriteerde klant weegt niet op tegen de grote groep tevreden klanten die met respect aan jouw verkoopadvies terugdenken. 🤔
P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
