Soms komen klanten na jouw afsluitvraag met een bezwaar. Raak dan niet in paniek, maar wees blij dat de klant een bewaar noemt en geen nee zegt. Mocht de klant toch nee zeggen, vraag dan direct “Waarom niet?” en je tovert een nee om in een bezwaar!
Met bezwaren moet je dus blij zijn, daar kan je wat mee. Met de isolerende wedervraag kan je meer verdieping vragen. De eerste luidt: “Los van het bezwaar, spreekt het voorstel u/je verder aan?”
Als de klant wederom nee zegt, dan kan je doorvragen wat de andere bezwaren zijn, maar als het er veel zijn, kan je beter stoppen met de aanbieding. Gaat niet lukken of je sluit een niet echt rendabele deal.
Als je klant aangeeft dat het voorstel hem/haar verder wel aanspreekt, kan je doorvragen: Als we dus “bezwaar” oplossen, gaat u het doen? Als de klant daarop ja zegt, kan je wel verder gaan met de deal door een poging te doen om het probleem op te lossen.
De isolerende wedervraag, kan je natuurlijk ook in alle fases van het gesprek gebruiken.
Even los dat je deze isolerende wedervraag moet oefenen, welke voordelen biedt die vraagtechniek jou?
Voordelen:
✅ Je houdt controle in de afsluiting
✅ Je krijgt informatie over mogelijke andere bezwaren
✅ Je komt overtuigend en rustig over
✅ Je gaat niet direct het bezwaar oplossen, maar achterhaalt eerst meer informatie
Nadelen:
❌ Klant gaat brainstormen of hij/zij meer bezwaren kan bedenken
Verkooptip:
Als het bezwaar “de prijs” is, kan je in plaats van de isolerende wedervraag ook de afsluitende wedervraag gebruiken. De klant zal verrast zijn! Maar de prijs als bezwaar noemen is feitelijk een koopsignaal!🤔
P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
