Maar stel je voor dat de klant na jouw afsluitvraag een wedervraag stelt over iets wat je helemaal niet besproken hebt. Iets wat je had kunnen vragen in de inventarisatie, maar dat je al dan niet bewust overgeslagen hebt. Zo’n vraag van de klant noemen we een interessesignaal. In tegenstelling tot een koopsignaal mag je door dit interessesignaal nog niet aannemen dat klant al besloten heeft. Het zou kunnen, maar ook van niet. De informerende wedervraag kan je dan helpen. Je stelt bijvoorbeeld de vraag “Is waar u naar informeert belangrijk voor het aanbod dat ik net deed?”
Als je klant daarop Ja antwoordt, zal je dus moeten stoppen met afsluiten en terug moeten gaan naar de inventarisatie en daarna een nieuw aanbod moeten doen. En dan opnieuw afsluiten.
Maar als de klant Nee antwoordt, kun je vragen “Dan zal ik daar zo op antwoorden, maar zullen we eerst het eerste aanbod afronden, zullen we het maar doen?” Je haalt dus eerst het akkoord binnen voordat je over de andere zaken in gesprek gaat.
Deze informerende wedervraag is een van de wedervragen om krachtig af te sluiten, maar is ook uitstekend bruikbaar tijdens de inventarisatie. Je kan verduidelijking op of belang van de vraag van de klant ermee boven water halen.
Voordelen:
✅ Je behoudt de leiding in het gesprek
✅ Je voorkomt dat je verkoopkans mist
✅ Je voorkomt dat je te vroeg probeert af te sluiten
✅ Je kan de informerende wedervraag vaak gebruiken
✅ Je krijgt meer inzicht in belang en achtergrond
Nadelen:
❌ Geen
Verkooptip:
Probeer deze vraag tot een automatisme te maken, dat geeft jou de ruimte om op de klant te letten en controle van de afsluiting te behouden.🤔
P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
