Jij stelt een vraag, de klant geeft een antwoord en jij hebt dus de informatie. Meestal wel. Maar de klant kan jouw vraag verkeerd begrijpen, net zoals jij het antwoord verkeerd kan begrijpen. Het is dus slim om bij twijfel een controlevraag te stellen.
Klopt het dat u pas volgend jaar wil beslissen? Klopt het dat u er 18 wilt bestellen? Zo maar twee controlevragen die kunnen voorkomen dat jij verder gaat met verkeerde informatie. Ook omdat je daarmee de kans op een order flink verminderd.
Een bijzondere controlevragen is de laatste checkvraag: “Welke vraag ben ik vergeten te stellen?” Deze vraag is zo open dat de klant even na zal moeten denken. Daarna zal de klant waarschijnlijk antwoorden dat je alles gevraagd hebt, maar dat geeft niet. Je komt met deze vraag sowieso doordacht over. En in die gevallen dat je toch iets bent vergeten te vragen, komt nu die vraag en het antwoord op tafel.
Voordelen:
✅ Je checkt informatie
✅ Je maakt dus minder fouten
✅ Je vergroot de kans op een order
Nadelen:
❌ Geen
Verkooptip:
Stel bij opvallende antwoorden altijd een controlevraag! Dus bij bijzondere uitvoeringen, grote aantallen, lange levertijden, etc. Voorkomen is veel goedkoper dan genezen! 🤔
P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
