Als je volgens het advies van de vorige tip de afsluitvraag bij de klant gesteld hebt, volgt er niet altijd direct een Ja. Soms reageert de klant met een Nee, maar vaak ook reageert de klant met een wedervraag. Deze wedervraag kan gaan over iets dat speelt na de koopbeslissing. Bijvoorbeeld over de leverdatum. Dan kan je dat opvatten als koopsignaal! Je zou ervoor kunnen kiezen om die vraag te beantwoorden, echter dan geef jij de leiding van het verkoopgesprek uit handen. Dat is in de afsluitfase niet handig om te doen. Wat is dan we handig?
Kijk de klant vrolijk aan en vraag “Begrijp ik uit uw (jouw) vraag dat u (je) besloten hebt het te gaan doen?” Dit is de Afsluitende Wedervraag. Je pakt hiermee de leiding van het gesprek terug en je hebt ook nog eens een grote kans om direct een akkoord binnen te halen. Als de klant Ja gezegd heeft, moet je dan wel natuurlijk nog de vraag van de klant beantwoorden. En natuurlijk mag de klant ook iets anders antwoorden dan Ja, dan weet je waar je staat in het gesprek.
Voordelen:
✅ Je behoudt de leiding in het gesprek
✅ Je haalt sneller de Ja binnen
✅ Je vermindert risico’s van doorkletsen
Nadelen:
❌ Klant zou geïrriteerd kunnen worden
Verkooptip:
Probeer deze vraag tot een automatisme te maken, dat geeft jou de ruimte om op de klant te letten.
🤔
P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
