Laten we eerst het verschil tussen bezwaren en condities bespreken.
Een bezwaar is een hindernis die de klant benoemt die de verkoop in de weg staat of beter gezegd, lijkt te staan.
Wees blij met een bezwaar, dat betekent dat de klant bezig met een afweging. De klant moet immers afwegen om bezwaren te kunnen bedenken en benoemen. Wees niet bang voor een bezwaar, vergeet niet dat wij gewend zijn dat aan elke aankoop nu eenmaal bezwaren kleven. Gebruik een goede bezwaartechniek die passend is bij het bezwaar en ga door met het gesprek.

Een conditie is een noodzakelijke voorwaarde. Als de klant geen geld heeft, is dat geen bezwaar, dat is een conditie. Je wil immers wel graag betaald worden voor jouw product of dienst! Je kan proberen samen met de klant te kijken hoe het probleem opgelost kan worden. Maar dat het probleem opgelost moet worden is dus een noodzakelijke voorwaarde waaraan je niet voorbij mag gaan. Als je contactpersoon met pensioen gaat en niet wil beslissen of als de klant failliet dreigt te gaan. Allemaal condities jou verkoop blokkeren. Je kan ze wel accepteren en doorgaan met het gesprek, tenzij de conditie de verkoop volledig blokkeert. Buig dan, na voldoende aandacht aan de conditie besteed te hebben, het gesprek om naar kansen die er mogelijk nog wel zijn. Kent hij bijvoorbeeld iemand die om jouw product zit te springen?

Meer verkooptips? Schrijf je in voor de GRATIS nieuwsbrief!