Niet elk gesprek leidt tot een offerte! Niet elke offerte die ik maak gaat door! Niet elke klant die echt behoefte heeft, wil dat ik (mijn bedrijf) die behoefte invult! Jammer, maar helaas! Was het maar zo! Dat zou me een reeks gesprekken schelen! Als elke gesprek een offerte en opdracht betekende, wow! Dat zou relaxed zijn. Bovendien zou ik niet meer hoeven piekeren waarom ik het niet geworden ben. Piekeren over wat ik bijvoorbeeld minder zou zijn dan mijn concurrent. Wat mijn concurrent beter doet dan ik? Had ik geen klik met mijn gesprekpartner? Heb ik te veel gepraat en te weinig gevraagd? Waarom? Waarom? Waarom?

Dat gepieker of zelfs een nacht wakker liggen is heel functioneel. Niet leuk, maar wel reuze effectief om aan een stuk reflectie te doen. Wat kan beter? Wat kan krachtiger? Wat kan leuker? Om dat reflecteren nog effectiever te maken is het handig om aan de persoon te vragen waarom je het niet geworden bent. Soms krijg je het eerlijk te horen. Ook is het handig om eens iemand mee te nemen tijdens je gesprek. Wellicht doe je (ik) dingen minder handig en heb je dat niet van jezelf door.

Het domste wat je kan doen is de potentiele klant de schuld te geven van het niet doorgaan van jouw offerte! Daarmee leg je het immers buiten jouw invloed en ga je niet op zoek naar verbetering. Zoek het dus bij jezelf!

En als er genoeg gesprekken wel tot offertes leiden en er voldoende offertes wel doorgaan, pieker dan voldoende maar ook weer niet te lang, immers: You Can’t Win ‘em All!

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!