Voor de aanbouw van onze nieuwe keuken werd de deur naar de bijkeuken tijdelijk vastgetimmerd. Het verbaasde me hoe vaak ik onnadenkend geprobeerd heb deze deur weer te openen om iets uit de kast in de bijkeuken te pakken, terwijl ik zelf deze kast leeggehaald en daarna gesloopt had. Een betere oefening kan je toch niet hebben? Zelf de boel weghalen, zelf de boel slopen, weten dat de bijkeuken helemaal leeg is. Dan moet het toch ondertussen wel duidelijk zijn dat ik daar niets hoef te halen. Nee, keer op keer probeerde ik gewoontegetrouw die deur te openen om even gauw wat te pakken. En keer op keer dacht ik bij mezelf “Wat ben ik toch stomme …”.

Uiteindelijk stopt het! Uiteindelijk raak je gewend aan de nieuwe situatie en bouw je nieuwe automatismen op. Bij een constante herhaling van misgrijpen en het herhaaldelijk gebruiken van het alternatief, slijt deze gewoonte er weer in.

Indien je dus wilt dat er bij jezelf een automatisme verandert, zal je dus moeten zorgen dat de oude methode niet meer voor handen is en dat de nieuwe methode wel te gebruiken is. Een deur kun je eenvoudig dichttimmeren, maar het veranderen van een verkoper die bijvoorbeeld niet doorvraagt in de gesprekken, vereist andere tools dan spijkers. Bespreek het huidige en gewenste gedrag met de verkoper. Vraag of hij het met het gewenste gedrag eens is. Vraag hem hoe hij en jij samen ervoor kunnen zorgen dat hij dat gewenste gedrag gaat vertonen. Vraag hem na ieder gesprek of hij het gewenste gedrag heeft vertoond. Heb geen negatief oordeel als het antwoord nee is, maar vraag wat de verkoper er zelf van vindt. De verkoper is prima in staat om zichzelf te be(ver)oordelen en zijn eigen oordeel is veel effectiever dan wat jij zegt. Blijf dit doen tot de verkoper zegt dat het doorvragen keer op keer lukt. Ga als coach mee met de verkoper. Complimenteer over de veranderingen en vraag, indien nodig, hoe het nog beter kan. Doe dit allemaal net zo lang tot het gewenste gedrag bereikt is.

Het lijkt langdradig, maar het is een prima en noodzakelijke investering. Als de verkoper eenmaal het gewenste gedrag vertoont, zal deze hier niet meer mee stoppen. En wees vooral aardig en respectvol naar de verkoper die bereid is te veranderen en veroordeel het traject van verandering niet. Denk maar aan hoe moeizaam jezelf veranderingen hebt omarmd.

Jef van Wingerden, 15 november 2013

Lees meer Blogs over verkoop

Lees meer Verkooptips

Of bezoek een van onze GRATIS workshops!

Ontvang verkooptips in je mail. Schijf je in voor de GRATIS nieuwsbrief.