Het is eenvoudiger om te verkopen aan mensen die je kent, dan aan mensen die je niet kent en dat komt vooral omdat ze jou kennen en vertrouwen. De drempel vertrouwen is al beslecht!

Je exklanten ken je en zij kennen jou. Zorg ervoor dat je de relatie met je exklanten in stand houdt door met hen te blijven communiceren. Natuurlijk niet spammen, maar af en toe een berichtje doet mogelijk wonderen. Want vroeg of laat kunnen de behoefte of voorkeuren van je exklant weer zo veranderen dat zij weer zaken willen gaan doen. Dan is het fijn dat de relatie nog bestaat.

De hoofdreden dat klanten weglopen is “gebrek aan aandacht”. Dit is vast ook de hoofdreden waarom exklanten niet terugkomen. Aandacht, contact en relatie zijn kernwoorden van het behouden en terugwinnen van klanten.

Benader nooit een exklant als exklant! Een exklant kan immers ook een klant zijn die slechts om de zoveel jaar koopt. Ik ontdekte tijdens een onderzoek bij een groot bedrijf dat een groot gedeelte van de groep exklanten het bedrijf nog steeds zag als hun vaste leverancier! Als je hen benadert als exklant verstoor je die relatie.

Maak in je verkoopplan ook een plan voor exklanten. Niet met een verkoopdoelstelling, maar wel een communicatiedoelstelling! Wanneer contact en waarover. Meet dan na een jaar eens wat het effect hiervan geweest is! Zijn er exklanten teruggekeerd? Of voel je dat dat vroeg of laat komt? Goed bezig!

Hoe ga jij om met je exklanten? ?

PS Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!