Structuur van het verkoopgesprek zorgt voor succes. De structuur zorgt ervoor dat je in een logische volgorde de fases van het gesprek voert. De ene fase vormt ook het fundament van de volgende stap. Dus als jij een fase niet correct doorloopt, zal je zien dat de volgende fase begint te wankelen.

De vier fases die ik hanteer zijn: Opening, Inventarisatie, Presentatie en Afsluiting. Op zich vrij eenvoudig om te onthouden. Dat de opening de eerste is en de afsluiting de laatste, spreekt voor zich. Maar de inventarisatie en de presentatie wordt wel eens omgedraaid. En dat is vervelend voor de klant omdat die dan ook allerlei zaken gepresenteerd krijgt waar de klant geen enkele interesse in heeft. Denk maar aan een friettent. Zou jij het fijn vinden als de medewerker de menulijst begint te presenteren? Je hebt toch echt liever dat de medewerker vraagt “Wat mag het zijn?”.

Je weet dat je een fase doorlopen hebt als je verschillende onderdelen van een fase in gedachten afgevinkt hebt. Sommige mensen maken een soort checklistje in hun kladblok en vinken letterlijk af! Handig!

Je stapt via een bruggetje soepel over naar de volgende fase van het gesprek. Deze checklistjes en bruggetjes helpen je de structuur vast te houden. Juist in wat moeilijkere gesprekken, helpt dit je naar succes. Een ongestructureerd gesprek is vaak leuk, maar heeft ook vaak minder resultaat.

Succes met de verkoop.

Jef