Overtuigen: Sociale bewijskracht

Geen verkoopverhaal is zo overtuigend dan dat van mijn familieleden, buren en vrienden. Als die mij uit persoonlijke ervaring vertellen hoe goed of fijn zij geholpen zijn door een bedrijf, dan sla ik dat op als erg betrouwbare informatie. Zo vormen er zich tientallen lijstjes in mijn hoofd met voorkeursbedrijven en merken. Zo’n lijstje noemen we in de marketing‘evoked set’. Als ik iets ga kopen, dan kies ik vaak automatisch uit de producten, merken en bedrijven uit dat lijstje. Realiseer je dat er ook zwarte lijstjes in je hoofd zitten met producten en merken die en bedrijven waar je zeker niet gaat kopen! Deze noemen we de ‘rejected set’.

Vaak ga ik voordat ik overga tot een (belangrijke) verkoop me oriënteren. Dan geldt een persoonlijke ervaring van iemand die ik vertrouw weer als de betrouwbaarste bron.

Zorg er dus voor als verkoper dat je voldoende referenties hebt. Vraag ernaar! De Wet van de Wederkerigheid zorgt ervoor dat een tevreden klant die referentie ook graag wil geven. Iedere referent heeft weer een paar honderd potentiële contacten. Daarnaast overtuigen referenties van onbekende, maar wel echte personen een klant ook. Referenties van bekende personen kunnen ook zeer overtuigend zijn, mits de koppeling met het product of de dienst logisch is.

Weet jij nog mooie voorbeelden van sociale bewijskracht?

Succes in de verkoop!

Jef

PS Schrijf je in voor de gratis nieuwsbrief van ISTN.