Mijn vorige tip sloot af met: Zorg vooral dat je weet waarin jij je positief onderscheidt van de concurrentie! Hoe kan je dat het beste doen?
Een sellogram kan een handig hulpmiddel zijn. De Sellogram is een matrix met als ene ingang de producteigenschappen van jouw product of dienst en als andere ingang de door de afnemer gewenste eigenschappen oftewel de koopmotieven. Deze matrix is al in 1958 bedacht door de verkoopexpert Jan L. Wage!
De koopmotieven kun je handig verdelen in rationele en emotionele Koopmotieven. Hoe kom je achter die motieven? Simpel: vraag het de klant! Begin dus niet met jouw product maar focus je volledig op de behoefte van de klant. Het zal je verbazen hoe weinig klanten je hoeft te interviewen om een goed inzicht in de behoeften te krijgen. Besteed die tijd eraan; goede investering!
Jouw producteigenschappen weet je natuurlijk en je noteert die in het sellogram. Via een kruisje geef je aan als jouw producteigenschap aansluit bij welke gewenste koopmotieven. Zo ontdek je als verkoper wat jouw belangrijkste verkoopargumenten zijn.
Je kan in deze Sellogram ook concurrenten plaatsen en aangeven waarin zij zich onderscheiden. Zo breng je je concurrenten gestructureerd in kaart en weet je precies waarin jij je onderscheidt!
Nog een keer succes met het in kaart brengen van de concurrentie!
Succes met deze gespreksvoorbereiding! Heb je er moeite mee? ? Maak dan een afspraak!
Jef van Wingerden
P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!
ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
