Overtuigen: Schaarste
Schaarste beïnvloedt ons sterk. Dat komt door deze vier oorzaken:
- We weten dat dingen die beperkt verkrijgbaar zijn, vaak beter of leuker zijn. Als je als laatste in de rij van een koud buffet staat, zijn alle gevulde eitjes vaak op! Het werkt zelfs zo dat we onbewust dus zaken die beperkt zijn, een hogere waarde geven. Stel dat je diamanten onbeperkt op het strand zou kunnen vinden, dan zouden ze nauwelijks iets waard zijn. Je zou ze mogelijk per kubieke meter als slijpmiddel kopen.
- We weten dat omdat als die schaarse artikelen het eerste weg zijn, wij dan minder keuze hebben. We hebben een hekel aan iets dat of iemand die onze keuzevrijheid beperkt. Dus kiezen we liever als we nog alle keuze hebben en dan zijn we dus geneigd de schaarse artikelen te kiezen. Schaarste is dus van invloed op de beslissing om te kopen.
- Als wij erin slagen een schaars artikel te veroveren, geeft ons dat een overwinningsgevoel. Wij zijn slim en succesvol geweest in het verkrijgen/kopen.
- Als we een schaars artikel hebben, kunnen we ons daarna onderscheiden van de massa. Je weet wel, de vierde behoefte volgens Maslov, je onderscheiden. En je onderscheiden met iets exclusiefs gaat beter dan met een massaproduct. Apple creëert bij de introductie ook het liefste schaarste.
Als je dus wil dat je klanten beslissen en ze je producten of diensten meer waarde toekennen, dan kun je beter dus de schaarste benoemen. Ik zeg bijvoorbeeld: “Schrijf je snel in voor deze training, het aantal plaatsingen is beperkt!”. Dat er nog veel trainingen daarna volgen, laat ik natuurlijk achterwege. Er zijn immers ook keer op keer koude buffetten met meer koude eitjes!
Gebruik jij schaarste in je verkoopgesprek?
Succes in de verkoop!
Jef
PS Schrijf je in voor de (gratis) nieuwsbrief van ISTN.
