Als verkooptrainer en partner van een trainingsbureau, voer je zelf natuurlijk ook verkoop- en inkoopgesprekken voor je eigen bedrijf. De parallel is groot, maar de verschillen tussen deze gesprekken maken het voor jou als inkoper toch veel makkelijker, in ieder geval voor jouw gevoel als verkoper.
Een verkoper wil bijvoorbeeld graag een afspraak met mij, de potentiële klant. Hoewel, ik kom toch regelmatig bedrijven tegen die het wellicht zo druk hebben, dat ze niet reageren op een email van me of ingestuurd websiteformulier. Verbazend, maar niet zo erg, want er zijn gelukkig nog veel meer bedrijven waar ik uit kan kiezen. Een goede voorbereiding biedt jou als inkoper veel voordelen, maar mocht je het keer vergeten zijn, dan laat je je in het gesprek leiden door de verkoper en je beslist gewoon niks. Je kunt achteraf ook wat onderzoek doen en er op terugkomen. Dit kost jou en de verkoper dan wel meer tijd. Bij de opening, inventarisatie, presentatie en afsluiting kun je wat meer achterover leunen. De verkoper ‘regelt’ het gesprek immers voor je.
Zo was ik uitgenodigd bij een softwarebedrijf. Ik werd ontvangen door een vriendelijke verkoper in een prachtige werkruimte en kreeg ook nog eens een kopje heerlijke koffie voorgezet. Wat wil een mens nog meer? Na een gezellig gesprek wist ik echt alles; hoe het bedrijf was ontstaan, hoeveel medewerkers ze hadden, hoe het programma werkt en kost en wat ze allemaal nog meer deden. Omdat de verkoper niet afsloot en om een order vroeg (zoals veel verkopers!) besloot ik zelf maar af te ronden door een beetje evaluatie van het gesprek. Tik van een verkooptrainer!
Op mijn vraag hoe hij het gesprek vond gaan, kreeg ik als antwoord dat hij het een heel prettig gesprek vond. En toen ik vroeg of hij niets mistte in het gesprek, kon hij echt niks bedenken. Om hem een beetje te helpen, legde ik hem uit dat na een gesprek van een uur ik alles van zijn bedrijf wist, maar hij niets, maar dan ook helemaal niets van mijn bedrijf te weten was gekomen en sterker nog, dat ik dus de indruk kreeg dat het hem eigenlijk dus ook totaal niet interesseerde. Ik zag eventjes het gezicht van de verkoper vertrekken, die opmerking was toch een rimpeling in het prettige gesprek waarin hij zo fijn alles had kunnen vertellen en zo lekker veel aan het woord was geweest. “Maar het was toch wel een prettig gesprek?”, vroeg hij aan mij. “Heel prettig”, loog ik, terwijl ik besloot eens met zijn manager te gaan praten.
Jef van Wingerden
P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!
ISTN traint acquisitie gesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken, sales trainingen en klantgerichtheid!
