De homo sapiens bestaat al honderdduizenden jaren. De homo sapiens kon alleen overleven door als groepen samen te leven. Alleen overleef je niet lang op de toendra. Bij de groep mogen blijven is dus van levensbelang. De angst om uitgestoten te worden is dus een letterlijke doodsangst.

Als ik maar middelen genoeg heb (geld), gezond blijf en voldoende mee kan doen (jong blijf) word ik de groep vast niet uitgestoten. En als ze mij prijzen zit ik helemaal safe. Voelt goed!

Maar als ik veel geld verlies of zwak en ziek ben, of oud en behoeftig ben of zelfs uitgelachen wordt, dan voelt dat als aankomende uitstoting en aankomende dood. Ik ben bang!

Je zou denken dat in deze moderne tijden dit allemaal niet meer speelt, maar na al die miljoenen jaren zijn de gevoelens instinct geworden.

Herken je ze bij jezelf als je iets koopt?

Weet jij de motieven van jouw klanten?

Hoe achterhaal je het motief van de klant?

Volgende week vertel ik dat er meer speelt dan alleen het motief of de motieven.

PS Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!