Onbegrijpelijke klanten kom je ook wel eens tegen. Niet dat ik hun geschetste probleem niet begrijp. Soms leggen ze het me haarfijn uit en hebben ze het probleem prima in beeld. Ik bedoel dat ik de oplossing waarvoor ze kiezen onbegrijpelijk vind. Bijvoorbeeld een veel te dure oplossing voor het probleem dat ze hebben.

Als een klant een oplossing kiest die onlogisch is bij het geschetste probleem, betekent dat er dus een andere, niet benoemde uitdaging ligt. Een uitdaging die de klant mogelijk liever voor zich houdt.

Het simpelste voorbeeld is een oudere man die vertelt dat hij alleen kleine afstanden met lekker rustig gangetje rijdt omdat hij geen haast heeft. En daarna kiest voor een Porsche.

Een ander voorbeeld is een man die binnen een minuut een auto kocht, niet wilde proefrijden en het lege contract ondertekende met de woorden, “Vul jij het straks maar in, ik kom de auto zaterdag halen.” Onbegrijpelijk, tot ik ontdekte dat de man geen ‘auto’ maar een ‘cadeautje’ voor zijn dochter kocht.

Een bijzonder voorbeeld is de man die voor een tweepersoonsbed slechts voor de helft de beste bedbodem en matras wilde en voor de andere helft geen budget had. Je denkt dan kies je iets lagere kwaliteit voor twee personen. Onbegrijpelijk, tot de man zich opeens niet meer groothoudt en zijn hart uitstort over zijn vrouw die nog maar kort te leven had.

Onbegrijpelijk betekent dus dat jij als verkoper niet alle informatie hebt. Een klant mag natuurlijk zelf weten welke informatie hij/zij wil delen. Accepteer en respecteer dat dus.

Ooit een onbegrijpelijke klant meegemaakt? En later het waarom ontdekt? ?

PS Wil je gratis je verkoopvaardigheden verbeteren? schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips!

ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!