In de blog “Wat is een klant waard? Deel 2” stelde ik al dat de fietsenmakers in mijn dorp geen enkele moeite doen om mij als klant te behouden. Nu is dat een beetje te kort door de bocht. Want ze zijn (ik ken er twee) vriendelijk en staan graag voor mij klaar. Of ik nu voor de aankoop van een fiets kom of een reparatie, ze nemen de tijd voor me.
Enkele jaren geleden kochten mijn vrouw en ik twee prachtige hybride sportfietsen. We waren uitgenodigd om in een team de Alpe d’HuZes te gaan beklimmen. Naast de twee fietsen kochten we dan ook een goede fietsendrager en nog veel meer. We waren zo vol van het aanstaande avontuur, dat we de fietsenhandelaar er alles over vertelden. Je zou verwachten dat de beste man gebruik zou maken van de promotiekansen voor zijn zaak op social media: “Weer twee fietsen van … beklimmen de Alpe d’HuZes!” Nope. Je zou verwachten dat hij ons een email of kaartje zou sturen voor een onderhoudsbeurt. Nope. Ik ben welkom als ik kom, maar hij doet geen moeite om mij vaker zijn zaak te laten bezoeken.

Een ander voorbeeld is de kitter die bij ons nieuwe keuken en badkamer kwam kitten. Omdat wij gedoe met een lekkage door kit achter de rug hadden, vroeg ik over hoeveel tijd de kit vervangen moest worden. De beste man gaf aan dat je het beste de kit na 5 jaar kon vervangen. “Ontvang ik tegen die tijd een mailtje of belletje van je?” informeerde ik. De kitter gaf aan dat niet te doen. “Verdien je meer aan het aanbrengen van nieuwe kit of het vervangen?, vroeg ik erna. Waarop de kitter mij uitlegde dat vervangen lucratiever was. “Het kost meer tijd, ik moet immers de oude kit verwijderen, daarna de boel schoonmaken, voordat ik de nieuwe kit aan kan brengen.” Na het kitten kreeg hij een bakje koffie en vertrok daarna. Heb hem nooit meer gezien. Er vanuitgaande dat de keuken en badkamer 20 jaar blijf zitten heeft de kitter dus vier kit-vervangingen laten zitten. Even rekenen: omzet vervanging is twee keer die van het nieuwe aanbrengen. 4 vervangen is dus net zoveel waarde als 8 x nieuw aanbrengen. De kitter heeft dus 1/9 van de omzet gepakt, die hij had kunnen pakken. Kortom hij is tevreden met 11% van de potentiële omzet!

Lees meer Blogs over verkoop of lees onze Verkooptips

Veel succes in de verkoop!

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!