In het artikel “Omgaan met koopsignalen en bezwaren” kun je lezen hoe je het beste met een bezwaar om kan gaan. Kern is laten merken dat je bezwaar gehoord hebt (BVO) en daarna een vraag stellen naar de voordelen of behoeften. Waarom is het zo belangrijk om te reageren het een vraag? De Roos van Leary geeft het antwoord:

Een bezwaar van de klant ervaar je als verkoper al gauw als een aanval. Jouw natuurlijke reactie is om te gaan verdedigen. Maar als jij je gaat verdedigen zal de klant dat als verdediging ervaren en als reactie opnieuw aanvallen en deze aanval zelfs verharden.

Door niet natuurlijk te reageren en te kiezen om een leidende reactie te geven, zal de klant als reactie  gaan volgen. En hoe leid je ook weer in een gesprek? O ja, door het stellen van vragen.

Reageer dus op een bezwaar met een vraag en niet met een verdediging.

Voorbeeld: Klant: “Jouw product is veel te duur!” Jij: “Kost inderdaad geld. Welk voordeel van het product vindt u het meest interessant?” De klant geeft het grootste voordeel. Jij vraagt hierop door …

Realiseer je: “We kopen allemaal producten die veel te duur zijn en genieten er volop van!”

Theoretisch is het dus vrij simpel. Voordat je dit op een natuurlijke wijze kan, moet je het flink oefenen. Heb je hulp nodig, druk dan op knop “KOM IN GESPREK”

Veel succes in de verkoop!

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!