Voordat een klant iets koopt maakt hij een afweging van de plussen en minnen. Meestal doet de klant dit in gedachten, maar sommige klanten doen dit zelfs op papier. Het lijstje ziet er ongeveer zo uit:
De klant kan in het gesprek een voordeel of nadeel benoemen. Hoe moet je als verkoper ermee omgaan?
Klant noemt een voordeel (Koopsignaal)
Als een klant een voordeel noemt, zegt dat helaas niet dat hij al besloten heeft jouw product of dienst te willen kopen. Het zegt dat de klant bezig is met zijn afweging. De klant geeft wel een eerste koopsignaal af.
Versterk het genoemde voordeel door door te vragen over dat voordeel en vraag daarna welke voordelen de klant nog meer ziet en vraag dan daar weer op door!
Klant noemt een nadeel (Bezwaar)
Als een klant een nadeel (bezwaar) van jouw product of dienst noemt, zegt dat niet dat de klant niet wil kopen. Het zegt je alleen dat de klant bezig is een afweging te maken. En dat is goed nieuws! De klant had immers ook kunnen zeggen niet geïnteresseerd te zijn!
Reageer dus relaxed en schiet vooral niet in de verdediging! Maar laat merken dat je het bezwaar gehoord heb, zonder het bezwaar aan te dikken = Bewijs Van Ontvangst = BVO) en stel een open vraag naar een van de voordelen.Je praat immers liever met de klant over de voordelen dan over de nadelen!
Schematisch ziet het er zo uit:
Theoretisch is het dus vrij simpel. Maar dat klinkt e = mc2 ook! Het is dus veel moeilijker dan het lijkt. Voordat je dit op een natuurlijke wijze kan, moet je het flink oefenen. Heb je hulp nodig, druk dan op knop “KOM IN GESPREK”
Als je verdieping wilt, lees dan ook de tip Omgaan met bezwaren.
Succes met het omgaan met bezwaren en het versterken van koopsignalen!
Jef van Wingerden
P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!
