Regel 1 Hou je mond dicht en je oren open
– Praat niet over jezelf
– Praat niet over jouw producten
– Praat niet over jouw diensten
– En vooral, houd je verkoopverhaaltje niet!
Vanzelfsprekend wil je jezelf introduceren. Je wil je naam en het doel van je bezoek (telefoongesprek noemen), maar wat je niet wil is praten over jouw product of dienst. Je hebt immers nog geen flauw idee of jouw gesprekspartner (prospect) enig voordeel heeft van jouw producten of diensten. Een uitstekend hulpmiddel om je mond dicht te houden, is het maken van aantekeningen.

Regel 2 Verkoop met vragen, niet met antwoorden
Onthoud: niemand is geïnteresseerd in hoe geweldig jij bent, zolang ze niet weten hoe geweldig jij hen vindt. Stop dus met verkopen en raak gefascineerd door je gesprekspartner. Stel dus veel vragen (heel veel) zonder ook maar aan jouw producten of diensten te denken.

Regel 3 Zorg dat je alles weet over je prospect
Wees nieuwsgierig. Vraag hem/haar alles over zijn onderneming, Vraag ook over de producten en diensten die zij nu al gebruiken. Waarom gebruiken ze deze? Wat is het doel? Zijn ze er gelukkig over? Zijn ze te duur, niet betrouwbaar genoeg, te langzaam? Kom er achter wat ze echt willen. Zo kom je er achter wat de echte behoefte zijn.

Regel 4 Spreek zoals je spreekt tegen je familie of vrienden
Wees gewoon jezelf, laat de verkoper thuis en wees die persoon zoals je je normaal bent. Je komt dan veel sympathieker en betrouwbaarder over dan als je met je verkoopclichés aan de gang gaat. Krijg je zelf ook geen jeuk van verkooppraatjes?

Regel 5 Let goed op wat de prospect niet zegt
Is uw gesprekspartner gehaast? Lijkt hij of zij opgewonden of boos? Zo ja, is dit dan een goed moment om te praten? Zo niet, houd het gesprek kort en maak een vervolgafspraak. Veel verkopers zijn zo bezig met wat ze gaan vertellen, dat ze totaal vergeten op de gesprekspartner te letten.

Regel 6 Als jou een vraag gesteld wordt, geef dan een kort antwoord
Onthoud: het gaat niet over jou, het gaat erover of jij geschikt bent voor de prospect.

Regel 7 Pas als je de behoeften van de prospect weet, kun je iets vertellen over hetgeen jij biedt
Check dus of je de behoefte nu kent door een korte samenvatting te geven. Dit is makkelijk, omdat je eigenlijk alleen je aantekeningen hoeft op te lezen en daarna bevestiging te vragen.

Regel 8 Hou geen ongevraagd seminar over jouw bedrijf
Wees kort en bondig. Realiseer je dat als jij vijf minuten praat, dit voor je gesprekspartner een kwartier duurt. Wees niet compleet, maar concentreer je op de punten die voor je gesprekspartner relevant zijn. Herhaal de voordelen in zijn/haar woorden, niet in jouw woorden!

Regel 9 Vraag om een beslissing voor een concreet vervolg
Dit is natuurlijk afhankelijk wat je aangeboden hebt. Maar vraag om een akkoord of om een vervolgafspraak, een onderzoek, een proeflevering, een etc. En doet dit met een gesloten vraag waarop de prospect ja of nee kan antwoorden. Realiseer je dat 80% van de verkopers niet afsluit!

Lees meer Verkooptips

Of bezoek een van onze workshops!

Vond je dit een leuke tip? Zo ja, zou je hem dan willen delen op social media?

Wilt u een keer sparren over uw verkoopuitdaging?