Tijdens een verkoopgesprek waarbij ik mee was als coach, hoorde ik de verkoper een stuk of elf gesloten vragen achter elkaar aan de van nature vriendelijke klant stellen. Daarmee veranderde de verkoper deze vriendelijke open man heel efficiënt in een gesloten persoon die alleen maar kortaf antwoord gaf. Ja of nee zeggen, duurt immers niet zo lang! En na zo’n ja of nee, moest de verkoper weer een nieuwe vraag bedenken. Ik zag hem steeds wanhopiger worden en hielp hem maar door aan de klant te vragen of hij iets over zijn bedrijf wilde vertellen. Dit deed de klant graag, enthousiast en zelfs uitgebreid. Ook wel logisch nadat hij zolang alleen maar ja en nee had mogen antwoorden. Hierna liep het gesprek veel soepeler.

In de nabespreking gaf de verkoper aan dat hij de klant een verschrikkelijke man vond. “Zeker in het begin. Echt zo’n gesloten type waar niks uit komt!” De verkoper had dus niet door dat hij zelf zo’n gesloten type klant creëert met zijn gesloten vragen. Je hebt dat dus niet door van jezelf! En mogelijk nog erger, je bent eigenlijk geneigd de klant de schuld te geven.

Mocht je dus ooit een verkoopgesprek voeren dat niet lekker loopt of waarbij je het gevoel krijgt heel erg hard te moeten werken, realiseer je dat het mogelijk aan jou ligt. Dat je je vraagstelling moet veranderen van steeds gesloten naar meer open. Stel dan een leuke open vraag en laat dan vooral de klant spreken. Toon interesse en vraag door op het antwoord. Oprechte interesse laat zelfs gesloten klanten enthousiast vertellen! Open vragen stellen creërt open klanten!

Of een klant aardig is of niet, heb je dus voor een groot deel zelf in de hand!

Veel succes!

Jef van Wingerden

P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!