In de vorig tip stelde ik al dat de vraag: “Welke drie voordelen biedt dit product u?” overtuigender werkt dan dat jij deze voordelen op gaat zitten noemen.
En bestaan eigenschappen-verkopers. Die ratelen de eigenschappen van een product op en vergeten deze te vertalen naar voordelen voor de klant. Dit zijn meestal verkopers van technische producten zoals computers. Een soort nerds die gek op techniek zijn en eigenlijk de klanten maar lastig vinden.
Daarnaast bestaan de verkoopargumenten-verkopers. Die ratelen de verkoopargumenten van een product op en vergeten te vragen of een klant zit te wachten op de betreffende argumenten. Dit zijn de kletsmajoors die de verkoop zo’n slechte naam bezorgd hebben.
En dan heb je de klantgerichte adviserende verkopers. Die achterhalen via vragen welke behoefte de klant heeft en presenteren daarna pas het product of de dienst met de verkoopargumenten die bij de behoefte van de klant horen. Dit zijn de adviseurs waarop de klant zit te wachten.
Je snapt ook dat de adviserende verkopers de klant het meest aan het woord laten. Nog beter is dat je als verkoper vraagt welk voordelen het product of dienst voor de klant betekent. En dit kan je bij de verschillende productonderdelen en of aspecten van de dienst vragen. Moraal van het verhaal, hoe meer jij vraagt, hoe meer de klant zichzelf gaat overtuigen.
Wees dus geen nerd of kletsmajoor, maar een klantgerichte adviserende verkoper!
Welke voordelen biedt jou dat?
Veel succes.
Jef van Wingerden
ISTN training &advies
P.S. Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? Schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
