Als je inventariseert kan je aan de stem, het gezicht en de houding van de klant goed merken dat je “in de buurt” komt van een gevoelig punt. Bijvoorbeeld zijn of haar angst om failliet te gaan. Of de angst onvoldoende klanten te hebben. Die angst ontstaat niet toevallig. Die ontstaat omdat jij doelgericht vragen stelt! Je hebt je goed voorbereid! Je weet welk probleem jouw product of dienst oplost.

Het is dus het doel van jouw gesprek en vooral van de inventarisatie om vast te stellen dat de klant dat probleem heeft en dus jouw oplossing wil kopen. Nu zit die klant waarschijnlijk niet op een mogelijk probleem te wachten, dus zal hij of zij het weglachen of bagatelliseren.

Logisch en menselijk! Maar het is voor jouw verkoopkansen beter dat de klant zich bewust is van het probleem en ook bewust is van alle nare gevolgen van dat probleem.

Vraag dus door! Ondanks dat de klant dat mogelijk wat minder prettig vindt. Hoe groot is het probleem. Hoe groot zijn de kosten of het verlies!? Wat zijn nevenschades. Hoe zou u dat voelen? Wat betekent dit allemaal voor u persoonlijk. Het maakt de klant niet blij, maar wel bereid om een oplossing voor het probleem te kopen. Dat is het doel. En dan is de klant weer blij. En jij ook!

Onthoud: zachte heelmeesters maken stinkende wonden en zachte verkopers verkopen niets of weinig!  Doe de klant dus pijn, laat het hem of haar in gedachten maar even beleven!

Succes met het pijn doen! 🤔

PS Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips! ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!