Kwaliteit verkooporganisatie testen kan eenvoudig met zes simpele vragen:
- Ben je deze week bij klanten op bezoek geweest?
Als het antwoord ja is, geef ik een compliment. De verkoper bezoekt klanten, dat is goed nieuws! Heb meermalen gezien dat de buitendienst nauwelijks buiten kwam. En de regel geldt echt ”Buiten haal je de omzet binnen!” - Had je dat gesprek goed voorbereid?
Om eerlijk te zijn heb ik nog nooit meegemaakt dat de verkoper nee antwoordde op deze vraag. Is ook maar een inleiding op de volgende vraag. - Mag ik je voorbereiding zien?
Hier krijg ik te horen dat de verkoper het allemaal in zijn/haar hoofd heeft en niets op papier. - Was het een goed gesprek?
Om wederom eerlijk te zijn heb ik nog nooit meegemaakt dat de verkoper nee antwoordde op deze vraag. Meestal antwoordt de verkoper dat het een erg prettig gesprek is geweest. Wederom een inleiding op de volgende vraag. - Mag ik je aantekeningen zien?
Op deze vraag krijg ik meestal dan een kladblok te zien waar vijf steekwoorden genoteerd zijn. - Hoe lang krijg je leiding van je huidige manager?
Hier krijg ik te horen hoelang de persoon leiding krijgt van de betreffende manager.
Ik kan met het stellen van deze simpele vragen de kwaliteit verkooporganisatie testen, want ik weet dus nu dat:
- De voorbereiding niet consequent, gestructureerd en diepgaand is.
- Dat de verkoper in het gesprek veel te veel zelf aan het woord is geweest en nauwelijks achterhaald heeft wat er bij de klant speelt.
- Het met vijf steekwoorden onmogelijk is om een fatsoenlijk klantgericht voorstel te maken en dat de kans dat de verkoper scoort dus niet zo hoog is.
- Als de manager pas net leiding geeft, heb ik geen oordeel over de manager. Hij/zij zit er net en gaat vast/wellicht de verkoper/het team nog ontwikkelen. Daar kan ik hem/haar vast bij helpen.
- Als de manager er al jaren zit, weet ik dat daar de oorzaak van het probleem ligt. En dat het dus van cruciaal belang is dat manager mee verandert.
Vanzelfsprekend kunnen de antwoorden soms ook verbluffend anders zijn; schitterende voorbereiding en diepgaande keurig vastgelegde analyse van de klant. Helaas is dit meer uitzondering dan regel! Nou ja. helaas? Voor verkooptrainers blijft er zo wat werk te doen!
Het verkooptrainingsprogramma van ISTN Training & Advies geeft de manager ook handige instrumenten waarmee de manager zijn verkopers kan controleren. Als de manager dat doet schiet de kwaliteit van de verkoopgesprekken omhoog!
Veel succes in de verkoop!
Jef van Wingerden
P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!
