In mijn vorige blog heb ik met rekenen een slager enthousiast gekregen over het resultaat van zijn advertentie waarin hij ‘slechts’ twee nieuwe klanten wierf.
Door uit te rekenen wat een potentiele klant waard is, kun je ook uitrekenen hoeveel toekomstige omzet je binnengehaald hebt. Dat je hard aan het behoud van klanten moet werken, is natuurlijk wel een randvoorwaarde.
Voor bedrijven waar de klanten niet wekelijks kopen, is de rekensom ook te maken!
Bijvoorbeeld een fietsenzaak: je koopt niet wekelijks of jaarlijks een fiets. Maar ook een fietsenhandelaar weet wat het werven van een jong gezin als klant waard is. Begint met kinderfietsje, naar schoolfiets en eindigt met elektrische bikes voor opa en oma. Stel weer vragen en laat de ondernemer de waarde van een klant zelf berekenen! Zo krijg je nooit discussies over de waarden en uitkomsten!
Gemiddeld gezin: 2,2 personen. Om de 20 jaar een nieuwe fiets, dus ongeveer 3 tot 4 fietsen per persoon. 2,2 personen x 4 fietsen geeft ongeveer 9 fietsen en de gemiddelde fiets kost nu op € 844,= (Even de tweedehands markt buiten beschouwing gelaten!) En tel erbij het onderhoud (beurtje € 30,-), reparaties en vervanging van onderdelen! Overigens merk ik dat de fietsenzaken waar ik fietsen koop geen enkele moeite doen om mij als klant te behouden. Ze proberen niet om mij tenminste jaarlijks de fiets een beurtje te laten geven. Het komt kennelijk vanzelf aanwaaien! (Totdat de concurrent het beter gaat doen!) Mijn volgende blog gaat over het fenomeen dat sommige bedrijven geen extra klanten willen.
Voor een keuken- of badkamerzaak ligt het weer anders. Die weten dat als ze een fraaie keuken verkocht en geplaatst heb, dit vaak tot extra verkopen in de omgeving of kennissenkring van de tevreden klant leidt. Vooral als ze er moeite voor doen en er bewust aan werken! Een verkochte keuken kan dus tot de verkoop van drie of vier andere leiden. Hetzelfde geldt voor tuinaanleg en auto’s.
Een aardig voorbeeld wat een klant voor een autobedrijf waard kan zijn, leest u in de blog Blijf menselijk! Daar lees je ook wat er gebeurt als je het niet goed doet bij een keukenzaak!
Lees meer Blogs over verkoop
Lees meer Verkooptips
Veel succes in de verkoop!
Jef van Wingerden
P.S. Ontvang de nieuwsbrief vol GRATIS verkooptips!
