Een verkoopgesprek voeren kan je het beste op een gestructureerde wijze doen. Door deze structuur automatiseer je een beetje jouw deel van het gesprek. Dat geeft jou de rust en ruimte om met jouw klant bezig te zijn. En het draait om wat de klant zegt! Geen verkooppraatjes dus, maar goede vragen stellen en vooral goed luisteren!
In de opening maak je contact met de klant. Te direct zakelijk stoot af, te lang informeel gebabbel ook. Stel jezelf voor als een professional met jouw goed doordachte elevatorpitch. Vraag commitments van de klant voor de insteek van het gesprek. Het is essentieel om het samen eens te zijn over het doel van het gesprek. Vergeet je dat af te stemmen, dan leidt het verkoopgesprek mogelijk tot niks of zelfs tot irritaties.
Na de opening inventariseer vier of vijf punten. De klant als persoon, het bedrijf (bij b2b), de behoefte of uitdaging, de mogelijke oplossing en het beslissingsproces. Deze uitgebreide inventarisatie pas je alleen toe als verkoper van duurzame goederen of zakelijke oplossingen. Werk je als verkoper in een kiosk op het station, beperk je dan tot de door de klant direct gevraagde oplossing!
Heb je de inventarisatie compleet, presenteer dan jouw product of dienst op zo’n wijze dat de klant het ervaart als oplossing van het geschetste probleem of als middel om de gewenste uitdaging te bereiken. Je presenteert jouw product of dienst dus steeds op zo’n wijze dat het ook bij de klant past.
Hoe beter je de vorige fases gedaan hebt, hoe makkelijker de laatste fase is. Vraag alleen nog maar “Zullen we het zo maar doen?” en de klant knikt enthousiast. Je komt zelfs klanten tegen die je voor zijn en die zelf zeggen “Dat is precies wat ik wil!” Natuurlijk komen er ook wel eens bezwaren. Wees blij, dat betekent dat de klant jouw product of dienst aan het overwegen is. Wees niet bang voor een bezwaar, maar leidt het gesprek liever naar de voordelen.
Heb je moeite met het verkoopgesprek of wil je je verkoopgesprek verbeteren? Maak dan een vrijblijvende maar inspirerende afspraak. Druk op de contactknop in het menu!
Of schrijf je snel in voor de komende verkoopworkshop “Maak van je lead een klant!” , druk op de knop hieronder. Wil je informatie over een training voor jouw verkoopteam, maak dan gebruik van de tweede knop!
Hoe succesvol zijn jouw verkoopgesprekken nu? En kunnen ze nog beter? ?
PS Wil je gratis je verkoopvaardigheden trainen? schrijf je in voor de nieuwsbrief met verkooptips!
ISTN geeft (incompany) verkooptraining en traint acquisitiegesprekken, koude acquisitie, onderhandelen, gesprekstechnieken en klantgerichtheid!
