ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Zonnepanelen leiden tot andere behoeftes!
Als je zonnepanelen op je dak laat leggen kun je je huidige stroombehoefte voor ogen hebben, maar realiseer je dat als stroom “gratis” is, dit invloed heeft op je behoeftes en gedrag. Natuurlijk is die stroom niet gratis, maar na de investering eigenlijk wel; de kosten liggen gevoelsmatig achter je. Je kan er dus ook voor kiezen om je dak vol te laten leggen. De behoefte om dan je ‘gratis’ stroom zelf te gebruiken komt echt vanzelf. Omdat wij zoveel stroom overhielden, besloten we een elektrische auto te kopen. Een prachtige Fiat 500e, mijn vrouw is er dolgelukkig mee! Wat is tie mooi! En iedere maand 1.000 kilometer kunnen rijden zonder benzinekosten is meer dan fijn. Het verandert snel [...]
Wat vindt u van de prijs?
De verkoper stelde deze vraag aan de klant. De klant was even stil en antwoordde daarna: “Verschrikkelijk veel geld!”. De klant had helemaal gelijk! € 8.000,= is inderdaad verschrikkelijk veel geld! Dus de verkoper kreeg het met zijn domme vraag voor elkaar om de klant dit laten voelen en zelfs te laten zeggen over de prijs! Nu was die € 8.000,= een investering voor zonnepanelen. De betreffende klant was ieder jaar ruim € 2.000,= kwijt aan elektriciteit. Ook veel geld toch? Maar ja, € 2.000,= is minder dan € 8.000,=. Door niet te investeren bespaart de klant dat jaar € 6.000,=, zal een dommerik uitrekenen! Het is dus zaak om de klant de pijn te laten voelen. Flink! Vraag [...]
Laat de klant de pijn voelen!
Als je inventariseert kan je aan de stem, het gezicht en de houding van de klant goed merken dat je “in de buurt” komt van een gevoelig punt. Bijvoorbeeld zijn of haar angst om failliet te gaan. Of de angst onvoldoende klanten te hebben. Die angst ontstaat niet toevallig. Die ontstaat omdat jij doelgericht vragen stelt! Je hebt je goed voorbereid! Je weet welk probleem jouw product of dienst oplost. Het is dus het doel van jouw gesprek en vooral van de inventarisatie om vast te stellen dat de klant dat probleem heeft en dus jouw oplossing wil kopen. Nu zit die klant waarschijnlijk niet op een mogelijk probleem te wachten, dus zal hij of zij het weglachen of [...]
Het voordeel van een vertrekkende relatie!
In mijn vorige tip stelde ik dat het handig is om met meerdere personen in een bedrijf een relatie te hebben. Liefst met de DMU, weet je nog. Een groot voordeel is dat als jouw contactpersoon vertrekt, jouw relatie met de klant in stand blijft. Cruciaal voor de continuïteit van de relatie, voor jouw omzet en jouw winst. Een bijkomend voordeel is dat jouw relatie die vertrekt nog steeds jouw relatie blijft. Dus als die bij een ander bedrijf aan de slag gaat heb je daar een geweldige ingang die jou een geweldig voordeel biedt. Pak die kans! Realiseer je dat dat effect ook speelt bij de opvolger van jouw relatie. Ook die persoon heeft een verleden vol contacten. [...]
Behoeftes blijven, maar koop blijft soms uit!
Voor een onderzoek had ik drie groepen geselecteerd. Klanten, exklanten en potentiële klanten. Exklanten definieerde ik als bedrijven die al twee jaar geen diensten van ons afgenomen hadden en potentiële klanten als bedrijven die de afgelopen vijf jaar niets gekocht had. Uit het onderzoek bleek dat het gros van de exklanten en zelfs een flink deel van de potentiële klanten ons zagen als leverancier van het betreffende product voor hen. Ze hadden alleen de afgelopen jaren het product niet nodig gehad! Hier leerden we van dat je een klant die niets afneemt, niet als exklant maar als klant moet blijven zien en bewerken. Vanzelfsprekend benader je ze niet maandelijks, maar doe je dat met klanten die wel afnemen ook? [...]
Behoeftes blijven!
Omdat we de maandelijkse energiekosten een beetje te gortig vonden, wilden we toch wel graag zonnepanelen op ons dak hebben. De medewerker van het bedrijf wilde graag even op zolder kijken. Hum, daar lag 25 jaar opgespaarde spullen een beetje in de weg. De behoefte om geld te besparen, leidde tot de behoefte om de spullen op te ruimen en ruimte te creëren. Onder de spullen zaten dozen met mijn treinbaan. Ingepakt omdat we gingen verhuizen, verbouwen, kinderen kregen en geen ruimte hadden om de baan weer op te bouwen. Maar de kinderen zijn de deur uit, dus … Bij het uitpakken kon ik aan de datum van de krant die gebruikt was voor het inpakken zien, dat ik [...]
Smakelijk! Of niet?
Het ziet er toch heerlijk uit! En toen ik even langer keek naar de foto, realiseerde ik me dat de kok met een paar goedkope ingrediënten een smakelijk voorafje en een prachtige salade had gecreëerd. En niet alleen mooi voor het oog, ook qua voeding en calorieën verantwoord. Een kunstwerkje dus! Zou jij als verkoper met een paar goedkope ingrediënten jouw product of dienst kunnen verbeteren en/of fraaier kunnen presenteren? Om op deze wijze je te onderscheiden van de concurrentie? Of nog mooier, onvergelijkbaar zijn en dus niet eens meer concurrentie hebben? Ja maar, het is toch allemaal hetzelfde? Een pot nat? Ik hoor een negatieveling dit al zeggen. “Dat kan bij mijn product of dienst niet!” Maar deze [...]
