ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Waarom 80% van de verkopers niet afsluit!
Je hebt als je een goed verkoopgesprek voert, altijd de kans dat de klant spontaan roept dat hij of zij het wil doen of wil hebben. Het is echter gebruikelijker dat jij de verkoop afsluit en vraagt aan de klant of hij/zij deze oplossing wil. De klant verwacht dit ook! Maar 80% van de verkopers sluiten niet af omdat ze al het bovenstaande niet of slechts gedeeltelijk uitvoeren: er is geen klik met de klant en er is een gebrek aan vertrouwen. De verkoper voelt dat aan en durft dus niet … er is geen echte noodzaak vastgesteld. De verkoper voelt dat aan en durft dus niet … De verkoper wil geen nee horen en is blij met een openstaand voorstel. [...]
De 7 meest gemaakte verkoopfouten. Welke heb jij wel eens gemaakt?
Slecht voorbereid! Onvoorbereid op de verkeerde datum en tijd op het verkeerde adres. Slechte opening! De belangrijkste punten van de opening overslaan of er in blijven hangen. Geen klik maken met de klant en betrokkenheid creëren. Geen concrete doelstellingen besproken. Geen gerichte interesse in de klant! Geen gerichte inventarisatie waarmee probleem of uitdaging vastgesteld wordt en vertaalt naar euro’s en gevolg. Niet luisteren, geen aantekeningen maken. Geen oplossing bieden! Het product/dienst niet gepresenteerd als oplossing voor het probleem of uitdaging van de klant. Niet afsluiten! De afsluitvraag niet gesteld. (80% van de verkopers sluit niet af!) Onduidelijk in vervolgafspraken! Niet afwerken! De verkoopkans en offerte laten versloffen. Niet reflecteren! Niet leren van je fouten, niet nadenken hoe het beter [...]
Waarom lopen klanten weg? De redenen op een rijtje:
Waarom lopen klanten weg? 1% Ze verhuizen of overlijden 5% Een familielid werkt voor de concurrentie 10% Geworven door de concurrentie 15% Ontevreden/klacht 69% Gebrek aan aandacht Als je dus je klanten tevreden houdt èn voldoende aandacht geeft, ben je voor 84% van het weglopen van klanten af! Hoe houd je jouw klanten tevreden? AANDACHT - AANDACHT - AANDACHT. Ken je de formule van klanttevredenheid nog? Maar realiseer je dat zelfs als je 100% klanttevredenheid zou hebben, je nog steeds hard zal moeten werken aan het werven van klanten. De beleidskeuze om je alleen op bestaande klanten te richten, betekent op termijn het einde van je bedrijf! Zie je klantenbak je maar als een vergiet. Behoud van klanten is [...]
Omgaan met klachten!
Indien een klant jou boos aanspreekt en een klacht uit, is het fijn als je weet hoe te reageren. Onderstaande is alleen bedoeld voor boze klanten die hun boosheid uiten. (Indien de klant onbeschoft of agressief wordt, gelden er andere regels!) Luister en neem serieus Laat de klant ook merken dat je luistert. Nodig de klant uit om ergens te gaan zitten. Geef aan dat je het heel serieus neemt. Maak notities. Voorkom dat de klant het gevoel krijgt dat je de schuld bij hem/haar zoekt. Toon begrip Geef aan dat je het vervelend vind. Zeg dat je het heel vervelend voor de klant vindt. Geef niemand de schuld, zoek geen schuldige. Ga niet in discussie. Verdedig je niet. Onthoud [...]
Klanttevredenheid: hoe krijg je tevreden klanten?
Klanttevredenheid: hoe krijg je tevreden klanten? W - V = T De formule van klanttevredenheid is een heel eenvoudige: W (Wat krijgt of ervaart de klant) - V (Verwachting van de klant) = Tevredenheid. Dus als de klant meer krijgt dan hij/zij verwacht is de klant tevreden. En als dat minder is dan verwacht, wordt de tevredenheid negatief. Oftewel de klant is ontevreden. Met deze kennis weet je dus hoe je de tevredenheid van klanten kan verhogen. Geef meer en beloof minder! Het verschil is de klanttevredenheid! Meer geven? Als je hieraan toevoegt het dat wat de klant krijgt geld kost, snap je dat het dus voordeliger is om de ervaring van de klant te vergroten. Hoe kan je [...]
Interesse in de klant laat de klanttevredenheid stijgen.
Als mijn vrouw en ik uit eten gaan, waarom informeert de ober niet wat de aanleiding is dat wij uit eten gaan? De kans is immers klein dat een klant bot antwoordt dat het hem/haar geen moer aan gaat. De klant zou eerder een van de volgende antwoorden geven: verjaardag, viering zoveelste huwelijksdag, zakelijk overleg, geen zin om te koken, etc. In al die gevallen kan de ober zijn dienstverlening aanpassen aan de behoefte van de klant. En ook interesse tonen in de klant. Beide geeft het de klant iets extra, iets wat de klant niet verwacht. En dat ook nog eens zonder kosten voor het restaurant. Aandacht kost slechts een beetje tijd, terwijl het onbetaalbaar veel waard is! [...]
Interesse in de klant laat de orderkans en de mogelijke ordergrootte stijgen
Ik heb een keer een verkooponderzoekje gedaan bij herenmodezaken. Iedere keer als ik de zaak binnengelopen was, werd keurig geïnformeerd waarmee ze mij konden helpen. Op mijn antwoord “Ik zoek een pak.” werd gevraagd naar de maat en naar de gewenste kleur. Dan gaven zij mij een jasje en lieten mij dat passen en vroegen wat ik ervan vond. Er ontstond een gesprek over het pak. Dat wilde verkoper ook, want hij is alleen maar geïnteresseerd in zijn eigen product en wil dan ook het liefst alleen daar maar over praten. Waarom vragen ze niet waarvoor ik het pak wil gaan gebruiken. Het mogelijke antwoord: huwelijk, sollicitatie, mijn werk, etc., biedt een uitstekende mogelijkheid om interesse in de klant [...]
