ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Interesse in de klant laat de orderkans en de mogelijke ordergrootte stijgen
Ik heb een keer een verkooponderzoekje gedaan bij herenmodezaken. Iedere keer als ik de zaak binnengelopen was, werd keurig geïnformeerd waarmee ze mij konden helpen. Op mijn antwoord “Ik zoek een pak.” werd gevraagd naar de maat en naar de gewenste kleur. Dan gaven zij mij een jasje en lieten mij dat passen en vroegen wat ik ervan vond. Er ontstond een gesprek over het pak. Dat wilde verkoper ook, want hij is alleen maar geïnteresseerd in zijn eigen product en wil dan ook het liefst alleen daar maar over praten. Waarom vragen ze niet waarvoor ik het pak wil gaan gebruiken. Het mogelijke antwoord: huwelijk, sollicitatie, mijn werk, etc., biedt een uitstekende mogelijkheid om interesse in de klant [...]
Gouden Verkoopregels
Volg de Gouden Verkoopregels en je kans op verkoop neemt aanzienlijk toe! Wees EERLIJK! Als de klant denkt dat jij niet eerlijk bent houdt het gesprek op. BEREID je VOOR op een gesprek! Wees OP TIJD op de afspraak! (Of bel netjes dat je vertraagd bent) Wees het samen eens over het DOEL van het gesprek. Stel VRAGEN, LUISTER ACTIEF en VRAAG DOOR. Toont oprechte INTERESSE en maak het liefst AANTEKENINGEN. Haal het PROBLEEM / de UITDAGING of KANS boven water. Een klant koopt pas als de klant een probleem heeft of een uitdaging of kansen ziet! Bied je product aan als OPLOSSING voor een probleem of HULPMIDDEL om de uitdaging of kansen te pakken! BELOOF MINDER dan je kan geven. GEEF [...]
Bouw rust in je verkoopgesprek!
Bouw rust in je verkoopgesprek! Haastige klanten kopen niet of slechts een klein beetje! Supermarkten weten dat! Als je de supermarkt inloopt kom je op de groente-afdeling terecht. Een grote ruimte afdeling na dat smalle inlooppoortje. Net als een smalle rivier die uitmondt in een breed meer. En net als het water vertragen de mensen hun snelheid op deze ruime vertragende afdeling. Ze lopen daarna dus met een rustiger tempo door de supermarkt en kopen dus meer! Slim gemaakt, hè! Dat onder in je karretje je kwetsbare groente ligt, neemt de supermarkt voor lief. Stel een klant heeft een gesprek met jou van een half uur of een gesprek van een uur of eentje van anderhalf uur. Zit er een [...]
Vragentrechter om motief te achterhalen.
De vragentrechter is een aansluitende reeks van vragen waarmee je het persoonlijke motief van de klant kan achterhalen. De vragen betreffen 5 gebieden: Huidige situatie Hiermee open je de vragentrechter. Je vraagt aan je klant hoe zijn/haar bedrijf er nu uit ziet. Of als je de vragentrechter toepast in een persoonlijk gesprek, hoe zijn/haar leven er nu uit ziet. Je kan die vraag zo direct stellen, maar je zal moeten doorvragen om een goed beeld te krijgen van “de huidige situatie”. Een ondernemer kan zo maar een half uur enthousiast over zijn/haar bedrijf vertellen. Kap de ondernemer niet af; het gaat om zijn trots! Luister en leer! Als je het beeld compleet hebt, ga dan naar de volgende stap. [...]
Feedback tijdens jouw verkoopgesprek
Welke grote voordelen zou het voor jou als verkoper hebben, als je tijdens het gesprek doorlopend feedback van de klant zou krijgen hoe hij of zij jouw gesprek ervaart? Juist, je kan het gesprek bijsturen als het niet goed gaat en zo je verkoopkansen vergroten. De Roos van Leary leert je dat in een gesprek de ene gesprekspartner reageert op de ander en vice versa. Als je dus goed op de reacties van de klant let en je deze koppelt aan de Roos van Leary kun je zien hoe de klant reageert op jou! Het is als ware een spiegel van je eigen gedrag! Voorbeeld: Stel dat een klant zich steeds zit te verdedigen? En dat terwijl jij heel vriendelijk en beleefd [...]
Omgaan met bezwaren
In het artikel "Omgaan met koopsignalen en bezwaren" kun je lezen hoe je het beste met een bezwaar om kan gaan. Kern is laten merken dat je bezwaar gehoord hebt (BVO) en daarna een vraag stellen naar de voordelen of behoeften. Waarom is het zo belangrijk om te reageren het een vraag? De Roos van Leary geeft het antwoord: Een bezwaar van de klant ervaar je als verkoper al gauw als een aanval. Jouw natuurlijke reactie is om te gaan verdedigen. Maar als jij je gaat verdedigen zal de klant dat als verdediging ervaren en als reactie opnieuw aanvallen en deze aanval zelfs verharden. Door niet natuurlijk te reageren en te kiezen om een leidende reactie te geven, zal de klant als reactie [...]
Koopsignalen en bezwaren, hoe ermee om te gaan!
Voordat een klant iets koopt maakt hij een afweging van de plussen en minnen. Meestal doet de klant dit in gedachten, maar sommige klanten doen dit zelfs op papier. Het lijstje ziet er ongeveer zo uit: De klant kan in het gesprek een voordeel of nadeel benoemen. Hoe moet je als verkoper ermee omgaan? Klant noemt een voordeel (Koopsignaal) Als een klant een voordeel noemt, zegt dat helaas niet dat hij al besloten heeft jouw product of dienst te willen kopen. Het zegt dat de klant bezig is met zijn afweging. De klant geeft wel een eerste koopsignaal af. Versterk het genoemde voordeel door door te vragen over dat voordeel en vraag daarna welke voordelen de klant [...]
