ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Vragen! L.S.D.!
De vraagtechniek die ook nog eens een luistertechniek is. Luisteren, Samenvatten, Doorvragen. Het klinkt zo simpel, maar het is de beste techniek om van oppervlakkige praat de diepte in te gaan. Omdat te bereiken moet je natuurlijk oplettend luisteren. Maak aantekeningen als het kan. Dan heeft de klant ook door dat je serieus luistert. Het maakt het samenvatten bovendien zoveel makkelijker! En het vergroot de kans dat je goed geluisterd en het verhaal begrepen hebt. Niet fijn als de klant na je samenvatting je corrigeert omdat je de helft of de kern gemist hebt. Wel fijn als de klant knikt na je samenvatting en je de ruimte geeft om door te vragen. Soms help je hiermee ook om de [...]
Vragen! De suggestieve vraag!
Een suggestieve vraag is een vraag waarin er al een suggestie voor het antwoord zit. Je beïnvloedt dus het antwoord. Als interviewer is het stellen van suggestieve vragen een doodzonde. Je beïnvloedt immers de uitkomsten van het onderzoek en daarmee is het onderzoek dus onbetrouwbaar. Maar als je verkoper ben, zal je de klant wel willen beïnvloeden. Dus als verkoper is het stellen van suggestieve vragen geen doodzonde, maar een handige manier om de mening van de klant te beïnvloeden. Welke voordelen biedt dit product u? Een prima suggestieve vraag. Je kan natuurlijk ook informeren naar de nadelen, ook suggestief, maar minder handig. Hoe belangrijk vindt u goede garantie? Hoe snel wilt u het product geleverd krijgen? Hoe fijn vindt [...]
Vragen! De wedervraag!
In een eerdere post heb ik al verteld over ons ‘trauma’ opgelopen op de lagere school waar ons geleerd is ons vingertje op te steken voordat we een vraag mochten beantwoorden. De rest van ons leven geven we dus heel graag antwoord op vragen. Het streelt ons ego ook als iemand ons iets vraagt. Je wordt immers serieus genomen. Maar realiseer je, je bent niet verplicht om iemands vraag te beantwoorden! Soms is de vraag te persoonlijk en wil je hem niet beantwoorden. Soms wil je de vraag pas in een later stadium van een gesprek beantwoorden. (Wat kost het?). Het kan ook zijn dat je de vraag niet volledig begrijpt of de context van de vraag toegelicht wil [...]
Vragen! De cocktailvraag!
Een cocktailvraag klinkt lekker, maar dat is het niet. Het is een veel gemaakte fout in het stellen van vragen. Het zijn meerdere vragen in één zin. Bijvoorbeeld: “Wanneer gaat u de beslissing nemen en wat zijn de belangrijkste beslispunten? Het lijkt misschien efficiënt, maar je verknalt hiermee tenminste een vraag en de andere verzwak je. Soms bof je en is jouw gesprekspartner zo kien om ze allebei te beantwoorden. Maar meestal beslist jouw gesprekspartner al dan niet onbewust, welke vraag beantwoord wordt. Jij mist dan een belangrijk antwoord of je moet de gemiste vraag opnieuw stellen. Maar mogelijk merk je zelf niet eens dat de klant een vraag onbeantwoord heeft gelaten. Dus zorg ervoor dat elke vraag uit [...]
Vragen! De retorische vraag!
De beroemde vraag waar je geen antwoordt op verwacht omdat je denkt dat jouw toehoorder het helemaal met antwoord van de vraag eens is. “Iedereen wil toch succes hebben?” Je hoort het verschil met een echte vraag omdat je geen vraagteken aan het eind laat horen maar een uitroepteken. De intonatie is dus anders. Retorica betekent redenaarskunst en daarom heet deze vraag ook de retorische vraag. Iemand redeneert en stelt deze vraag niet om een antwoord te krijgen maar een betoog overtuigend af te sluiten. Sommige managers (of echtgenoten!) geven opdrachten in de vorm van een retorische vraag. “Is het een idee dat jij vanmiddag de schuur opruimt?” Hoe irritant is dat? Voordelen: ✅ Je krijgt lekker gevoel Nadelen: ❌ Je [...]
Vragen! De meerkeuze vraag!
Op school was de meerkeuzevraag een van de favorieten. Met een beetje logica kon je toch een voldoende scoren op een proefwerk dat je te slecht geleerd had. Maar voor de vraagsteller is het best moeilijk om een goede meerkeuzevraag te stellen. Sommige verkopers verknallen een goede open vraag door zelf al een reeks antwoorden op te sommen. Dat is geen meerkeuzevraag, maar een eerder een signaal dat de verkoper te graag wil. Niet doen dus! Een meerkeuzevraag is vooral bruikbaar bij het inperken van keuzes. Die inperking is handig, omdat je liever hebt dat de klant iets kiest dat jij kan leveren of nog mooier op voorraad hebt. Voordelen: ✅ Je krijgt concrete keuze ✅ Beperkt mogelijke antwoorden ✅ Sturend [...]
Vragen! De gesloten vraag!
Na de open vraag in mijn vorige verkooptip zo opgehemeld te hebben, lijkt het of je eigenlijk alleen maar open vragen moet stellen. Is dat zo? Nee! De gesloten vraag heeft precies de tegenovergestelde voor- en nadelen! En soms kies je bewust voor de voordelen van de gesloten vraag en accepteer je de nadelen. Voordelen: ✅ Sturend ✅ Concreet ✅ Duidelijk ✅ Kost weinig tijd ✅ Grote invloed gesprek Nadelen: ❌ Je krijgt weinig informatie ❌ Je moet hard werken ❌ De klant ervaart de ruimte al beklemmend ❌ Slecht voor de gespreksverhouding ❌ Gesprekspartner voelt zich gestuurd Deze nadelen zijn best hard. Weet dat je met Gesloten vragen Gesloten klanten creëert. Zelfs een aardige open klant wordt bot als je enkel gesloten vragen stelt. [...]
