ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Klacht opgelost met een lach!
Toen ik net begonnen was als accountmanager had ik bij Firma Las in Den Bosch een knalaansteker gekocht. In die tijd werd er nog enthousiast binnen gerookt, dus leek het mij lollig om de collega die altijd mijn aansteker pikte, eens te laten schrikken met zo’n fopaansteker. Je moest die met een klappertje laden, de veer spannen en dan op tafel neerleggen. Ik had dat ding in mijn zak gestopt, geladen met een klappertje, maar natuurlijk niet gespannen. Toen ik even later bij een klant binnenstapte, bleek er een behoorlijke fout gemaakt te zijn. Deze klant was terecht boos en was zo direct als een echte Bosschenaar kan zijn. Tijdens zijn tirade had in mijn hand in mijn zak [...]
Drie essentiële vragen die jij na het verkoopgesprek moet kunnen beantwoorden!
Kan jij deze drie vragen beantwoorden na je verkoopgesprek? Waarom zou jouw prospect iets kopen? Waarom bij jou? Waarom nu? Natuurlijk probeer je al in de voorbereiding van het gesprek al de antwoorden te vinden. Je bedenkt waar kansen liggen bij deze klant. Het antwoord op “Waarom bij jou?” zou je moeten kunnen dromen, maar zoek een antwoord dat klant-specifiek is! En “Waarom nu?” is ook een leuke voorbereidingsvraag. Kun je de antwoorden niet vinden in de voorbereiding, dan haal je de antwoorden boven water tijdens het gesprek. Je zal zien dat je zo doelgerichter verkoopt. En dus dat je vaker succesvol zal zijn en zelfs dat je hogere orders scoort! Nog even ere wie ere toekomt: het was [...]
De klant is koning, zolang de klant zich koninklijk gedraagt!
Verkopen is jouw vak en natuurlijk behandel je de klant als een koning! Eis is wel dat de klant zich koninklijk gedraagt. Dus als de klant zich onbehoorlijk gedraagt, heb jij het recht als verkoper de klant hier vriendelijk op te wijzen. Doe dit liefst op vragende en niet aanvallende wijze en spreek uit dat het bij jou niet goed voelt! Als de klant zijn of haar gedrag niet verandert, heb je het recht als verkoper om het gesprek af te breken. Beledigingen, seksistische of discriminerende opmerkingen hoeft niemand zich te laten welgevallen; een verkoper dus ook niet. Trek direct een duidelijke grens, meld de klant dat je dat niet wil horen en als de klant niet bijdraait, breek [...]
Een goed plan is een half A4-tje!
Plannen schrijven heb ik geleerd van Ko. Deze manager was als zijn naam, eerlijk, duidelijk, recht voor zijn raap en doe maar gewoon. Geweldige man! Hij omschreef een goed plan als een half A4’tje met vijf kopjes. ‘Hoe is het’, ‘Wat ga ik veranderen’, ‘Wat levert dat op’, ‘Wat kost het’ en ‘Wat zijn de risico’s’. Hij voegde hij er altijd grijnzend aan toe,“ En zo geschreven dat ook mijn vrouw Annie het snapt!” Even voor alle duidelijkheid, hij bedoelde dat het compleet en duidelijk moest zijn om omdat zijn vrouw niet binnen het bedrijf werkte en dus geen voorinformatie had. Ko keek op tegen zijn vrouw! Hij stuurde zijn team door af te spreken welke cijfers leidend zouden [...]
Vergeet je zelf! Geef de klant aandacht!
In een verkoopgesprek is de gespreksverhouding een belangrijk punt. Je kan er beter voor zorgen dat de klant 70% aan het woord is geweest, want dat ervaart de klant als prettig. Aandacht krijgen is immers fijn. De verklaring waarom we aandacht fijn vinden, is terug te vinden in de oudheid. Als je aandacht krijgt, voel je je zeker van je plek in de groep en ben je minder bang uitgestoten te worden. Onze verre neven Chimpansees geven elkaar aandacht door elkaar vlooien en de Bonobo’s hebben doorlopend seks met elkaar. Omdat jouw klanten geen vlooien hebben en seks niet echt zakelijk handig is, kan jij jouw klanten het beste aandacht geven door naar hen te luisteren. Dus als een [...]
Behandel iedereen met respect!
Dus niet alleen je klanten, maar iedereen. Deze tip geldt ook niet alleen voor verkopers, maar ook voor iedereen!Respect geldt op de openbare weg. Hoe vaak word je bijna van de weg gedrukt door auto’s of busjes, zelfs die met reclame! Hoe kunnen ze op zo’n manier antireclame voor het bedrijf maken die ze vertegenwoordigen?Respect betekent op tijd komen of, als er echt een onverwacht lange file staat, een telefoontje dat je helaas iets later komt.Respect betekent gepast gekleed zijn voor de gelegenheid. Liever overdressed, dan underdressed!Respect betekent vriendelijk en beleefd zijn naar alle medewerkers. Denk maar aan Mark Rutte die zijn troep zelf opruimde en dat niet aan de schoonmakers overliet. Of het nu gespeeld was of niet, hij [...]
Keuzetechniek! “Papa, mag ik één of twee koekjes?”
Keuzetechniek! “Papa, mag ik één of twee koekjes?”, vroeg mijn dochter vlak voor het eten. Prima vraag vanuit haar perspectief. Ik had de neiging om twee te zeggen of tenminste uit een van de twee antwoorden te kiezen. Ik merkte ook dat het me moeite kostte om te zeggen dat ze helemaal geen koekje mocht omdat we bijna gingen eten. Toch grappig om te zien dat een kind van nature weet hoe ze handig dingen moet vragen. Bij het maken van afspraken gebruik ik ook een sturende keuzetechniek voor de bepaling van de datum: Als je een persoon een keuze geeft tussen een eerste optie of een tweede, wordt er vaker gekozen voor de tweede. Als je een persoon een [...]
