ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Een vriendelijke begroeting is een prima begin!
Een vriendelijke begroeting is een prima begin van een gesprek met je klant. En eigenlijk een niet meer dan normale gewoonte. Het viel me op dat in Duitsland een gemiddelde winkelmedewerker of serveerster mij beleefder en vriendelijker begroet bij binnenkomst dan ik in Nederland gewend ben. Nogal wat keren word ik in Nederland in een winkel begroet met een soort Neanderthalergroet (mwhoi) terwijl het Neanderthal toch echt in Duitsland ligt. Hoe kan dat? Bij nader onderzoek blijkt het Neanderthal slechts 164 km van Den Bosch te liggen, dus wellicht verklaart dat het? Nee, niet echt. Mogelijk dat de formelere cultuur in Duitsland de juiste verklaring is. Bovendien lijkt de gemiddelde leeftijd van winkelpersoneel in Duitsland ook hoger te liggen. [...]
Effectief jagen!
Effectief jagen! Vroeger was het resultaat van jouw jachtactie goed waar te nemen. Je mikte met je speer, pijl en boog of geweer op jouw prooi en gooide of schoot af en jouw prooi viel neer en je maaltje lag klaar. Of je miste en je diner rende weg. Of erger, kwam op jou afrennen. Vervelend, vooral bij beren of leeuwen. Darwin leerde ons dat de kans dat slechte jagers overleven kleiner is, zodat er uiteindelijk alleen maar goede jagers bestaan. Dat zijn wij dus, alleen hoeven we ons eten niet meer bij elkaar te jagen. Nou ja, eigenlijk wel, maar op een andere manier! Klanten werven is op klanten jagen. Niet met speer, boog of geweer maar met [...]
Selectieve perceptie in communicatie.
Selectieve perceptie in communicatie. Iemand selecteert een medium om te lezen, te kijken en te luisteren. Het is dus verstandig om media te kiezen die geselecteerd worden door jouw doelgroep. Soms kun je zelfs binnen het medium nog selecteren om een nog betere aansluiting te krijgen bij je doelgroep. Denk hierbij aan de krant (bepaalde pagina), televisie (bepaald programma) of internetsite (bepaalde pagina). Realiseer je dat jouw doelgroep het medium leest, ernaar kijkt of luistert met een ander doel dan jouw (reclame)uiting te zien. Verwacht dus niet dat ze het rustig gaan lezen, bekijken of luisteren. Ze geven aan jouw uiting in eerste instantie misschien een halve seconde aandacht. Zorg ervoor dat jouw kernboodschap in die tijd overkomt! Is [...]
Selectieve perceptie is handig!
Selectieve perceptie is handig! Via onze zintuigen staan we in verbinding met de buitenwereld. Onze hersenen verwerken de beelden en geluiden die binnenkomen en dat doen ze op efficiënte wijze. Het is qua hoeveelheid informatie onmogelijk alles precies waar te nemen, dus selecteren we onze waarnemingen. Dit doen wij bewust en onbewust. Bewust maken wij keuzes waar we naar kijken en ons op focussen. Denk aan de zoekwoorden die je intypt in Google of nieuwssites of aan winkels die je bezoekt. Maar ook onbewust selecteren we! Je ziet van jouw favoriete merk auto veel meer auto’s rijden dan iemand die een andere voorkeur heeft. Je merkt dit fenomeen vooral bij merk- of typewisseling. Als verkoper kun je effectief gebruik maken [...]
Help een klant te beslissen!
Help een klant te beslissen! Een goede verkoper achterhaalt bij een klant welk probleem opgelost moet worden of welke uitdaging moet worden aangegaan. Misschien denk je dat het, als je dat weet, simpel is om de verkoop af te ronden, maar dat hoeft niet zo te zijn. De beslissing om zaken met je te gaan doen of niet, heeft de klant mogelijk al eerder genomen. Bijvoorbeeld toen de klant de website van jouw bedrijf bezocht. Of toen jij belde voor een afspraak. Of toen jij binnenstapte en je voorstelde. De beslissing kan in een fractie van een seconde gemaakt worden en is niet altijd te onderbouwen met logische argumenten! Zelfs als een klant een afweging van de plussen en minnen [...]
Cognitieve dissonantiereductie!
Cognitieve dissonantiereductie! Een klant is geneigd zijn/haar keuze te willen bevestigen door vooral naar de voordelen van gemaakte aankopen te kijken. In de vorige tip stelde ik dat het belangrijk is om de klant de voordelen te laten benoemen. Zo stimuleer je dat de klant de kans op cognitieve dissonantie zelf reduceert. Leer er ook van dat je als verkoper nooit eerdere beslissingen van de klant moet aanvallen! Je duwt de klant dan in de verdediging van deze beslissingen en verkleint de kans dat de klant nu anders zal beslissen. Toegeven aan een verkoper dat je een beetje dom bent geweest, doet een klant niet graag. Klanten houden wel van deskundigheid, gedraag je dus zo en help de klant goede [...]
Cognitieve dissonantie! Ken je het begrip?
Cognitieve dissonantie! Ken je het begrip? Cognitieve dissonantie is de onaangename spanning die iemand ervaart bij tegenstrijdige overtuigingen, ideeën of opvattingen of bij handelen in strijd met de eigen overtuiging (Leon Festinger). In de verkoop vaak vertaald als “spijt na aankoop”. Je moet er als verkoper voor zorgen dat de klant de juiste verwachtingen heeft van de voordelen of effecten van jouw product of dienst om de kans op “spijt na aankoop” te reduceren. Ook kan je als verkoper na de koop contact houden met de klant en deze blijven bevestigen in zijn of haar keuze. Dit kan via post, e-mail of reclame. Gelukkig werkt een klant hieraan zelf ook mee door zijn/haar keuze te willen bevestigen door vooral naar [...]
