ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Vragen! De afsluitvraag!
Er zijn veel soorten afsluitenvragen. De meeste gebruikte is de niet-gestelde afsluitvraag! 80% van de verkopers sluit namelijk niet af! Erg dom. Zo dom als naar een restaurant gaan, zorgvuldig kiezen uit de menulijst, bestellen en daarna het eten laten liggen. Dom, want je moet wel afrekenen natuurlijk. Dus een afspraak maken, gespreksvoorbereiding doen, een schitterende opening houden, een goede inventarisatie, een overtuigende presentatie van jouw voorstel en dan … dan niks? Nee. En het is zo makkelijk! Vraag op een rustige en ontspannen wijze: “Zullen we het zo maar doen?” En daarna je kop dichthouden. Koe! (Kaken Op Elkaar) Oftewel pauze en genieten. Neem maar een slokje koffie. En wacht rustig op “Ja, graag!” Voordelen: ✅ Je vergroot je [...]
Vragen! De Must-Have’s!
De must-haves zijn 3 essentiële vragen waarop je antwoord moet hebben na het verkoopgesprek. Zonder deze antwoorden is het gesprek niet geslaagd. Je hebt essentiële informatie niet gevraagd en er moet een vervolggesprek gepland worden. Zorg er dus voor dat je de volgende vragen beantwoord krijgt: => Waarom zou jouw prospect iets kopen? => Waarom bij jou? => Waarom nu? Natuurlijk probeer je al in de voorbereiding van het gesprek al de antwoorden te vinden. Je bedenkt waar kansen liggen bij deze klant. Het antwoord op “Waarom bij jou?” zou je moeten kunnen dromen, maar zoek een antwoord dat klant-specifiek is! En “Waarom nu?” is ook een leuke voorbereidingsvraag. Kun je de antwoorden niet vinden in de voorbereiding, dan haal [...]
Vragen! De vragentrechter!
De vragentrechter is een aansluitende reeks van vragen waarmee je het persoonlijke motief van de klant kan achterhalen. De vragen betreffen 5 gebieden: 1. Huidige situatie 2. Gewenste situatie 3. Hoe gaat u dat bereiken? 4. Welke belemmeringen ziet u? 5. Wat levert het u op?/Wat als het niet lukt? Theoretisch is de vragentrechter om na te lezen vrij simpel. Echt snappen en moeiteloos op een natuurlijke wijze kunnen toepassen, vereist flink oefenen. Hier kan je een meer uitgebreide beschrijving van deze techniek vinden. https://www.istn.nl/vragentrechter-om-motief-achterhalen/ Voordelen: ✅ Je vergroot de kans op verkoop aanzienlijk ✅ Je ontdekt het motief ne het belang ✅ Je bent mogelijke bezwaren voor ✅ Je verkoopt op coachende wijze Nadelen: ❌ Vereist flinke oefening ❌ Vereist goede voorbereiding ❌ Kan slechts een- of [...]
Vragen! De reflecterende vraag!
Deze vraag zorgt ervoor dat je jouw gesprekspartner aan het reflecteren zet. Wat is reflecteren eigenlijk? Reflecteren is nadenken over iets wat jij deed (of naliet), daarna nadenken over de gevolgen daarvan en daarna bewust nadenken wat je van deze ervaring leerde. Een ezel stoot zich in het algemeen geen twee keer aan dezelfde steen. Veel mensen zijn minder slim omdat ze kennelijk niet nadenken over gevolgen van hun eigen gedrag en vaker hun kop stoten. Ik betrap mezelf met regelmaat erop en geef me dan op mijn kop met “Hoe dom kan ik zijn!” In de verkoop laat je dus als verkoper de klant door een reflecterende vraag nadenken over eerdere keuzes en wat de conclusies van de [...]
Vragen! De stretchvraag!
De stretchvraag heet stretchvraag omdat jij de persoon door jouw vraag in zijn hoofd naar een nieuw inzicht laat gaan. Als die persoon eenmaal dat nieuwe inzicht heeft, kan hij of zij niet meer terug naar hoe hij of zij eerst dacht. Een voorbeeld. Als een hovenier aan de klant vraagt: “Beschrijft u eens uw ideale tuin?” De klant denkt na en schetst hoe hij of zij de tuin het liefste ingericht wil zien. Dat beeld dat gecreëerd wordt, kan de klant niet meer uit het hoofd verwijderen. Zelfs als de klant ervoor kiest nu niet het geld uit te geven, blijft de wens. Daarom is dit vraagtype zo krachtig. Je laat de klant zelf kiezen voor de gewenste [...]
Vragen! In het antwoord zit de volgende vraag verborgen!
Als je een open vraag aan iemand stelt, krijgt je een antwoord met veel meer woorden dan “ja” of “nee” als antwoord op een gesloten vraag! Elk woord is weer informatie waarmee je verder kan en biedt dus veel meer gesprekskansen. Stel je de volgende vraag voor: “Welke belangrijke eisen stelt u aan uw nieuwe keuken?” en het antwoord van de klant “Ik wil graag een kookeiland, een grote koelkast met een ijsblokjesmachine en een cooker. Je kan nu doorvragen over het kookeiland, over de koelkast, over waarom een grote (koelkast), waarom een ijsblokjesmachine en waarom een cooker. Als je op je vraag waarom een kookeiland het antwoord krijgt dat de klant als hobby kokerellen heeft, kan je weer [...]
Vragen! Waarom tot de 7de macht!
De vraagtechniek “Waarom tot de zevende macht” ken je vast van kleine kinderen. Deze kleine kinderen hebben geen schroom om steeds door te vragen en nemen geen genoegen met een eenvoudig antwoord; ze vragen vrolijk weer door. Pas op iets latere leeftijd wordt iemand geleerd dat het niet netjes en gepast is om steeds maar waarom te vragen. Maar als verkoper moet je deze techniek gewoon weer kennen en kunnen toepassen. Dus als de klant een keuze maakt, is handig om door te vragen naar het waarom. En als de klant bijvoorbeeld antwoordt dat het hem een handig gereedschap lijkt, vraag door waarom handig. En als de klant dan antwoordt dat gereedschap geschikt is om aan kleine apparaten te [...]
