ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Regel 14 in Verkoop: Vraag aan je tevreden klanten of zij een REFERENTIE willen geven.
Vraag aan je tevreden klanten of zij een REFERENTIE willen geven. Deze referenties zijn hoe dan ook geloofwaardiger voor nieuwe klanten. Voor een bedrijf is een referentie een soort toekomstgarantie. Dat je als bedrijf aangeeft dat je diensten of producten goed zijn, maakt weinig indruk. Als een ander bedrijf aangeeft dat dat zo is, dan maakt dat wel indruk. Vandaar dat referenties van levensbelang zijn. Ze zorgen voor de toekomst van morgen. Een keertje aangeven dat je producten of diensten ongeschikt zijn voor het ontdekte probleem of voor de ontdekte uitdaging, maakt wel indruk! Ik zeg wel eens in een verkoopgesprek dat het hoofddoel van mij een schitterende referentie is. Om die te krijgen moet de klant natuurlijk eerst even [...]
Regel 13 in Verkoop: iemand die ook INTERESSE heeft?
13. Vraag of de klant nog iemand in zijn netwerk kent die (OOK) INTERESSE in jouw product/dienst zou kunnen hebben. Deze vraag kan je omzet verdubbelen! Stel hem dus! En ook is het de ultieme evaluatie van je gesprek! Als je een fijn professioneel verkoopgesprek gevoerd hebt, zal de klant je best een lead willen geven uit zijn netwerk! Misschien zelfs wel meer! De klant gunt het je! Een belangrijke vereiste is er wel: je moet er wel om vragen! Ja, er zijn klanten die het spontaan aangeven, maar als jij het consequent vraagt, zal je ook een consequente stroom van nieuwe kansen krijgen! Het aardige is dat je daarmee de omzetwaarde van een potentiële klant verhoogt en daarmee [...]
Regel 12 in Verkoop: Laat het AFDINGEN over aan de klant!
Laat het AFDINGEN over aan de klant! Verlaag dus niet zelf je prijzen. Helemaal verliefd stond ik naar een futuristische barbecue te kijken. Een gaaf apparaat dat werkte met een blokje hardhout en een blower in een roestvrijstalen koker. Ik was enthousiast de uitleg aan het lezen toen de verkoper het gesprek opende: “Hij mag wel voor de helft weg!”. Het eerste wat door mijn hoofd schoot was “Wat is er mis met dat ding?”. Maar al snel snapte ik dat er niks mis was met de barbecue, maar des te meer met de verkoper. Ik reageerde met de opmerking dat je dan nog van die zakken hardhouten blokjes nodig had. Die kreeg ik er ook bij. En batterijen. [...]
Regel 11 in Verkoop: Houd je MOND!
Als je de klant vraagt “Zullen we het maar doen?”, vraag je aan de klant om een afweging te maken of jouw product of dienst en de investering daarin het probleem oplost of de uitdaging binnenhaalt. Of kosten bespaart, dat kan ook. De klant maakt in haar of zijn hoofd een kosten-batenafweging en schat de risico’s in. Daarna beslist de klant om te antwoorden. Je snapt dat een en ander overwegen dus tijd kost, soms een paar tellen, maar soms ook wel een half uur! Jij houdt al die tijd je mond dicht. Neem maar een slokje van je koffie. Knik de klant vriendelijk toe. Maar zwijg! Als je nu praat, verstoor je niet alleen het denkproces bij de [...]
Regel 10 in Verkoop: Stel de AFSLUITVRAAG!
10. Stel de AFSLUITVRAAG! Zolang de klant geen “Nee!” of “Ik wil het niet” gezegd heeft, weet je dus niet of de klant misschien wel “Ja” Of “Ik wil het wel!” wil zeggen! Even het uitgangspunt bij deze tip: Jij gaat goed voorbereid naar de potentiële klant. Jij hebt het gesprek professioneel geopend. Je hebt een prima inventarisatie gehouden waardoor je het probleem/de uitdaging boven tafel hebt gehaald. Je hebt vervolgens jouw product of dienst gepresenteerd als oplossing voor het probleem of als tool om de uitdaging aan te gaan. Als je dat allemaal gedaan hebt, heb je kans dat de klant de klant spontaan roept “Dat wil ik!”. De meeste klanten zullen echter flink nadenken over het geschetste [...]
Regel 9 in Verkoop: Beloof MINDER, geef MEER!
BELOOF MINDER dan je kan geven. GEEF later MEER dan je beloofd hebt. Dan behoud je de klant ook. De Formule van Tevredenheid luidt als volgt: Tevredenheid is het verschil tussen de verwachtingen die iemand heeft en hetgeen iemand krijgt. Dus verwacht je meer dan je krijgt, dan ben je ontevreden. Krijg je meer dan je verwacht, dan ben je tevreden. Je kan dus klanten makkelijk tevredenstellen door ze veel meer te geven dan dat je beloofd hebt. Het nadeel daarvan is dat je dan dus veel moet geven. Kost veel geld of veel moeite! Handiger is het om niet veel te beloven. Dat kost immers minder geld of moeite. Sommige verkopers beginnen bij het afsluiten van een deal [...]
Regel 8 in Verkoop: Bied OPLOSSING of HULP!
Bied je product aan als OPLOSSING voor een probleem of HULPMIDDEL om de uitdaging of kansen te pakken! Een slechte verkoper wil in het begin van het verkoopgesprek al van alles vertellen over zijn of haar product/dienst. Vaak zijn deze slechte verkopers wel uitermate kundig en zeer gedreven. Vandaar dat ze graag alle informatie willen geven. Ze maken de foute aanname dat de klant geïnteresseerd is. Maar de klant is logischerwijs vooral geïnteresseerd in zijn of haar eigen PROBLEMEN, UITDAGINGEN en KANSEN. Haal die dus boven water (zie alle vorige tips) en begin jouw presentatie met een samenvatting van het gevonden probleem, van de gevonden uitdaging of kans. Je zal zien dat de klant dan geïnteresseerd luistert en knikt. [...]
