ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Is de klant nog koning?
Meestal word ik in een winkel uitstekend geholpen. Maar het gebeurt ook wel dat ik me in een winkel niet welkom voel, omdat ze mij als klant geen enkele aandacht geven. Soms irriteer ik me aan het niveau van de verkoper die nog minder verstand van de producten heeft dan ik. En heel zelden word ik als klant onbeschoft behandeld. Er bestaan dus hele slechte verkopers! Maar hoe zit het met de andere kant van de medaille? Als we naar de klant gaan kijken, in hoeverre gedraagt deze zich nog koninklijk? Laatst was ik in een winkel waar een vrouw luid een telefoongesprek via de luidspreker voerde terwijl de verkoper de gekochte spullen inpakte. De verkoper deed tactvol net [...]
De rekensom iets uitgebreider
In mijn vorige blog stelde ik dat het geven van korting niet handig en het berekenen van toeslagen wel slim is. Klopt helemaal! Wat wel belangrijk kan zijn is dat je in je prijsberekening rekening houdt met je vaste en variabele kosten. Je vaste kosten verdeel je over je afzet die je verwacht. Dus stel je verwacht per jaar 600 uur te verkopen en je vaste kosten zijn 6.000 euro dan kan je per uur dus 10 euro berekenen als bijdrage aan de vaste kosten. Verkoop je een jaar slechts 300 uur, krijg je 3.000 te weinig binnen voor je vaste kosten, dus gaat dat ten koste van de winst! Dat doet pijn! Maar verkoop je 1.200 uur dan [...]
De rekensom die een verkoper MOET snappen!
Het verschil tussen de verkoopprijs en de kosten een product of dienst is winst. Elke euro die je korting geeft, gaat dus direct van de winst af! Het is belangrijk om te weten dat door het hefboomeffect het kortingspercentage dat je de klant cadeau doet, niet in verhouding staat tot het percentage dat de winst daalt! Stel simpel, product kost 90 euro en je verkoopt deze voor 100, dan maak je 10 euro winst. Stel dat je de klant 5% korting aanbiedt dan verlaag je de verkoopprijs naar 95 euro, minus kosten 90, oftewel je winst daalt van 10 euro naar 5! Je winst halveert dus! Brrr. Geef dus liever geen korting! Met 5% korting maak je een klant [...]
Vraag om de lolly!
In de winkel stond een vaas vol heerlijke lolly’s. Het jongetje vroeg aan de verkoopster “Mevrouw, mag ik een lolly hebben?”. Met deze vraag is niets mis! Het jongetje graaide niet hebberig een handje lolly’s bij elkaar, maar vroeg het keurig! Die vaas met lolly’s staat er immers niets voor niets. Die traktatie is vast bedoeld voor de kinderen van klanten en het jongetje was de zoon van een klant. In plaats van punten te scoren bij zijn moeder reageerde de verkoopster afgemeten met “Jongetjes die vragen, worden overgeslagen”. Grrr! Als kind heb ik al een enorme hekel aan dat belerende zeurzinnetje gehad. In dit geval stond het jongetje niet zoals ik met zijn mond vol tanden en zonder lolly, [...]
Door kijken kan je leren!
Tijdens mijn tripje naar de Moezel stond ik een tijdje de wijngaarden te bewonderen. Opeens viel me op hoe kort en klein die wijnstruiken gesnoeid waren! Veel kleiner en meer uitgedund dan bij mij in de tuin, terwijl de druiven echt veel groter waren. Natuurlijk had een deskundige me dit kunnen vertellen of had ik informatie op internet kunnen opzoeken. Maar nu leerde ik dus door alleen maar te kijken hoe ik thuis veel rigoureuzer mijn druif moet snoeien om mooie flinke druiven te krijgen. Door kijken kan je veel leren. Wat leer je hiervan als verkoper? Niks, tenzij je in druiven- of wijnhandel zit! Maar als je kijkt en meeluistert naar goede verkopers, kan je wel veel leren. [...]
Oogcontact! Wees je er bewust van.
Communicatie via de ogen is een zeer krachtig. Wees je er bewust van! Wegkijken of niet af en toe aankijken, zo laat je de klant voelen dat je niet geïnteresseerd in hem of haar bent. Veel knipperen of steeds wegkijken komt onbetrouwbaar over en klanten kopen liever niet van onbetrouwbare verkopers. Strak aanstaren is dominant. Een dominante klant gaat met jou een staargevecht aan (wat je altijd verliest al win je!) en een introverte klant neemt al sneller afscheid van je. Niet doen dus. Wel in de ogen kijken, maar niet te lang. Waarom wel je gesprekspartner in de ogen kijken als je wat zegt of als je luistert? Uit onderzoek blijkt dat mensen die op een prettige manier worden aangekeken [...]
Gevoelens zijn ook besmettelijk!
Omdat wij mensen kuddedieren zijn, reageren we op het gedrag van anderen en nemen we het vanzelf over. Als iemand vrolijk is en lacht, je lacht zomaar vanzelf mee. Heerlijk. Ooit zo’n lachsessie meegemaakt? Die beïnvloeding werkt ook met minder fijne gevoelens. Ben je ongeïnspireerd, dan zijn je klanten dat nog veel erger en zullen het gesprek willen afkappen. Als jij gehaast bent, wordt jouw klant ook opgejaagd en opgejaagde klanten kopen niets of weinig. Dus zorg ervoor dat je enthousiast, gemotiveerd en vooral rustig bent voordat je naar je klant gaat. Hoe regel je dat? Neem je rustmomenten, plan je niet klem, neem op tijd pauze en zo af en toe vakantie! Kortom, geniet! Het grote voordeel is [...]
