ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Luisteren! Passief? Integendeel!
Als je alle blogs over vragenstellen gelezen hebt, krijg je misschien de indruk dat goed vragen kunnen stellen de belangrijkste eigenschap van verkopers is. En inderdaad, doordachte vragen kunnen stellen is echt wel een kerncompetentie van een goede verkoper. Maar goed kunnen luisteren is echt nog veel belangrijker. Soms heb je met een klant te maken die zijn of haar hele verhaal zo op tafel legt. Bij zo’n klant hoef je nauwelijks wat te vragen. Luisteren is ook dan van essentieel belang. Net als bij veel andere beroepen (bijvoorbeeld trainers 🙂 wordt gepoogd de verkoper te vervangen voor artificiële intelligentie (AI). Voor standaardproducten en diensten kan er al veel. Maar als je ooit contact hebt met een AI-verkooprobot dan zal je opvallen [...]
Vragen! De Controlevraag!
Jij stelt een vraag, de klant geeft een antwoord en jij hebt dus de informatie. Meestal wel. Maar de klant kan jouw vraag verkeerd begrijpen, net zoals jij het antwoord verkeerd kan begrijpen. Het is dus slim om bij twijfel een controlevraag te stellen. Klopt het dat u pas volgend jaar wil beslissen? Klopt het dat u er 18 wilt bestellen? Zo maar twee controlevragen die kunnen voorkomen dat jij verder gaat met verkeerde informatie. Ook omdat je daarmee de kans op een order flink verminderd. Een bijzondere controlevragen is de laatste checkvraag: “Welke vraag ben ik vergeten te stellen?” Deze vraag is zo open dat de klant even na zal moeten denken. Daarna zal de klant waarschijnlijk antwoorden [...]
Vragen! De Na-akkoord vragen!
Als je aan de klant vraagt “Zullen we het maar doen?” en de klant antwoordt enthousiast “Ja!”, dan hoef je niet te schrikken. Je hebt met die Ja je beloning gekregen voor al je werk. het richten op de juiste klant, je voorbereiden op het gesprek het eventueel voorbereiden van de offerte het maken van een pakkende opening het uitvoeren van een goede inventarisatie de gevonden behoefte overtuigend beantwoordt in jouw presentatie dan heb je als beloning een Ja op je afsluiting! Maar na de Ja ben je niet klaar. Je hebt nog een reeks vragen te stellen waarmee je de opdracht af kan ronden. Bereid deze na-akkoord-vragen voor en maak er desnoods een spiekbriefje voor of integreer ze [...]
Vragen! De Non-verbale vraag!
Door je wenkbrauwen iets omhoog te doen nadat iemand wat gezegd heeft, ervaart die iemand dan als verzoek voor verduidelijking. Je laat zien met je gezicht dat de boodschap niet helemaal zuiver overgekomen is. Je bereikt hetzelfde door te fronzen en niks zeggen. Met beide gezicht uitdrukkingen kan je dus je gesprekspartner vragen om verduidelijking. Wellicht hanteer je deze non-verbale vraag vaker dan je zelf doorhebt. In een verkoopgesprek kan dat best een keer, maar als je het te vaak doet of op de verkeerde momenten kan je de klant per ongeluk de indruk laten krijgen dat je niet al te snugger bent! 🙂 Voordelen: ✅ Je houdt je mond en onderbreekt de klant niet ✅ Jouw non-verbale vraag en de stilte [...]
Vragen! De Isolerende Wedervraag!
Soms komen klanten na jouw afsluitvraag met een bezwaar. Raak dan niet in paniek, maar wees blij dat de klant een bewaar noemt en geen nee zegt. Mocht de klant toch nee zeggen, vraag dan direct “Waarom niet?” en je tovert een nee om in een bezwaar! Met bezwaren moet je dus blij zijn, daar kan je wat mee. Met de isolerende wedervraag kan je meer verdieping vragen. De eerste luidt: “Los van het bezwaar, spreekt het voorstel u/je verder aan?” Als de klant wederom nee zegt, dan kan je doorvragen wat de andere bezwaren zijn, maar als het er veel zijn, kan je beter stoppen met de aanbieding. Gaat niet lukken of je sluit een niet echt rendabele [...]
Vragen! De Informerende Wedervraag!
Maar stel je voor dat de klant na jouw afsluitvraag een wedervraag stelt over iets wat je helemaal niet besproken hebt. Iets wat je had kunnen vragen in de inventarisatie, maar dat je al dan niet bewust overgeslagen hebt. Zo’n vraag van de klant noemen we een interessesignaal. In tegenstelling tot een koopsignaal mag je door dit interessesignaal nog niet aannemen dat klant al besloten heeft. Het zou kunnen, maar ook van niet. De informerende wedervraag kan je dan helpen. Je stelt bijvoorbeeld de vraag “Is waar u naar informeert belangrijk voor het aanbod dat ik net deed?” Als je klant daarop Ja antwoordt, zal je dus moeten stoppen met afsluiten en terug moeten gaan naar de inventarisatie en daarna [...]
Vragen! De Afsluitende Wedervraag!
Als je volgens het advies van de vorige tip de afsluitvraag bij de klant gesteld hebt, volgt er niet altijd direct een Ja. Soms reageert de klant met een Nee, maar vaak ook reageert de klant met een wedervraag. Deze wedervraag kan gaan over iets dat speelt na de koopbeslissing. Bijvoorbeeld over de leverdatum. Dan kan je dat opvatten als koopsignaal! Je zou ervoor kunnen kiezen om die vraag te beantwoorden, echter dan geef jij de leiding van het verkoopgesprek uit handen. Dat is in de afsluitfase niet handig om te doen. Wat is dan we handig? Kijk de klant vrolijk aan en vraag “Begrijp ik uit uw (jouw) vraag dat u (je) besloten hebt het te gaan doen?” [...]
