ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Onbegrijpelijke klanten!
Onbegrijpelijke klanten kom je ook wel eens tegen. Niet dat ik hun geschetste probleem niet begrijp. Soms leggen ze het me haarfijn uit en hebben ze het probleem prima in beeld. Ik bedoel dat ik de oplossing waarvoor ze kiezen onbegrijpelijk vind. Bijvoorbeeld een veel te dure oplossing voor het probleem dat ze hebben. Als een klant een oplossing kiest die onlogisch is bij het geschetste probleem, betekent dat er dus een andere, niet benoemde uitdaging ligt. Een uitdaging die de klant mogelijk liever voor zich houdt. Het simpelste voorbeeld is een oudere man die vertelt dat hij alleen kleine afstanden met lekker rustig gangetje rijdt omdat hij geen haast heeft. En daarna kiest voor een Porsche. Een ander [...]
Gehaaste klanten!
Wim Sonneveld heeft eens een aardige sketch gemaakt over een medewerker van het postkantoor die een kapper plaagt door hem heel veel vragen te stellen over de simpele aankoop van een postzegel van een kwartje. Dit als wraak omdat de kapper hem altijd zoveel vragen stelde als hij enkel zijn haar wilde laten knippen. Je kan hiervan leren dat als een klant iets kopen wil, hij of zij niet altijd open staat voor uitgebreide inventarisatie van het probleem en de mogelijke oplossingen. Het kan dus handig zijn om toestemming te vragen om een reeks vragen te stellen. Dit voorkomt dat de klant geïrriteerd wordt. Soms hebben klanten haast om uiteenlopende redenen. Informeren naar de reden van de haast kan [...]
Lieve klanten!
Als je mijn afgelopen tips leest, over klanten met lastige vragen, eigenwijze klanten en over liegende klanten, krijg je wellicht de indruk dat ik vooral moeilijke klanten ontmoet heb. Het tegendeel is waar. De meeste klanten die ik ontmoette waren interessante lieve mensen met steeds een ander verhaal. Dat ontdek je pas als je zelf open voor staat. Als je echt luistert naar het probleem of uitdaging die de klant heeft, bouw je vertrouwen op. Soms kan je een klant helpen met iets uit jouw assortiment en soms ook niet. Als het laatste het geval is, kan je de klant wellicht wel helpen met een advies dat buiten jouw bedrijf ligt. In beide gevallen draag je bij aan de [...]
Liegende klanten!
“Dat wist ik niet!” loog de klant, toen mijn broer een opgerolde krant uit de kokerbalk trok van de auto die de klant wilde inruilen. De onderkant van de auto was zo fraai getectyleerd dat het een beetje argwaan opleverde, vandaar even hier en daar prikken met een schroevendraaier. Zo waren enkele gaten snel gevonden en de krantenproppen eruit getrokken. Het aardige van kranten is dat ze de datum bovenaan de pagina plaatsen; de krant was geen week oud. Deze klant loog dus keihard en probeerde ook een autobedrijf op te lichten door zijn auto fraaier te presenteren dan die was. Als je geconfronteerd wordt met een jokkende klant, realiseer je dat je niet zijn papa of mama bent. [...]
Eigenwijze verkoper!
Mijn eerste echte baan was beddenverkoper. Ik kwam in dienst van Neefs Bedden in Den Bosch. Ad Neefs was mijn baas en leraar. Hij heeft mij veel over het vak slapen en bedden geleerd. Niet alleen verkopen, maar ook het leveren en monteren van de bedbodems, matrassen, bedden en kasten. “Pas op je rug!” waarschuwde hij altijd. Een prima baas! Toen ik een stel spiralen en matrassen moest leveren in Vught, kwam ik terecht in een fraaie villa. De vraag was of ik de spiralen wilde plaatsen in een prachtig Interlübke bed. Toen pas vertelde de vrouw dat zij net geopereerd was aan haar hernia en dat ze zo blij was dat de nieuwe spiralen en matrassen geleverd werden. [...]
Eigenwijze klanten!
Een van de definities van eigenwijs is “de gewoonte om nooit raad van anderen aan te nemen.” Om dus te stellen dat een klant eigenwijs is, is op zich al een beetje dom! Je maakt de klant immers slechts even mee en 'nooit' duurt lang! Wie weet accepteert die klant alleen van jou als verkoper geen raad. En is dat eigenlijk niet zelfs een beetje verstandig? Als je eerlijk bent, is die eigenwijze klant dus helemaal niet dom! Een verkoper is niet onafhankelijk en dus ook niet objectief ten aanzien van de keuze van de klant. Als jij als verkoper normaal echt de belangen van de klant vooropstelt, kan je je dus een beetje beledigd voelen dat deze klant [...]
Lastige vragen van klanten!
Toen ik als jochie van dertien mijn broer even hielp om het tankstation te bemannen, kwam er een klant die om iets vroeg waar ik nog nooit van gehoord had. “Die hebben we niet.”, jokte ik. Niet zo handig, want ik stond ernaast en de klant wees me erop. Blozend hielp ik de klant aan het gevraagde. Zo leerde ik dat het echt verstandiger is om gewoon toe te geven als je iets niet weet. Een klant kan je een vraag stellen waar je het antwoord niet op weet. Geef dat toe. Je kan of samen met de klant op zoek gaan naar het antwoord of je noteert het telefoonnummer en belt de klant later met het antwoord. Toen [...]
