ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Luisteren – Hummen
Iedereen doet het al onbewust. Hummen om een spreker aan te sporen verder te praten. De spreker wordt aangespoord omdat de spreker zo merkt dat je belangstelling hebt en actief aan het luisteren bent. Dat vindt de spreker fijn. Ooit zelf meegemaakt dat je een verhaal aan het vertellen bent en je toehoorder niet of nauwelijks reageert? Hoe voelt dat? Niet fijn natuurlijk. Het maakt je onzeker. Boeit mijn verhaal die persoon niet? Na een tijdje stop je vanzelf met spreken. Dus omdat je niet wilt dat je klant dit zo ervaart en niet wilt dat de klant stopt met spreken, stimuleer het spreken door te hummen. Heel simpel, mm mm. En ja, het werkt contraproductief als je het [...]
Luisteren – Knikken
Niets is zo fijn dat als jij iets vertelt een luisteraar knikt. Dat betekent immers dat die persoon het met je verhaal eens is. Wij houden vooral van personen die het met ons eens zijn en hebben weinig op met mensen die het oneens met ons zijn. Dus als de klant iets zegt waar je het mee eens bent of waarin je je kan vinden knik dan. De klant merkt dat je luistert en is blij met je positieve reactie. De klant wordt hierdoor gestimuleerd meer te vertellen. Overdrijf het niet, anders vindt de klant jou een beetje onderdanig of ongeloofwaardig. Of een pleaser! Brr, zo wil je ook niet overkomen. En als je het oneens bent, ga dan [...]
Luisteren – Glimlachen
Volgens het tijdschrift Neuropsychologia zorgt een glimlach ervoor dat mensen positiever reageren op je. Een glimlachend persoon wordt gezien als oprecht, ontspannen, betrouwbaar en zelfs aantrekkelijk. Als verkoper wil je vast graag dat de klant jou zo ziet! Wanneer de klant jou ziet glimlachen, licht de orbitofrontale cortex van de hersenen van de klant op en worden sensorische beloningen verwerkt. Wow! Een glimlach voelt als een beloning in interactie tussen mensen. Vergeet nooit: klanten zijn ook gewoon mensen, net als jij. Door al die beloningen vindt de klant het fijn om met jou te praten. Jouw glimlachen zorgen voor een hoop gunstige hormonen bij de klant, waardoor het stressniveau daalt en de klant zich dus ontspannen voelt. Door deze [...]
Luisteren – Oogcontact
Als je in gesprek bent met de klant is het van essentieel belang dat je met regelmaat oogcontact maakt, want zo maak je ècht contact! Zo voelt het ook! Wat is oogcontact? Oogcontact is het elkaar aankijken (in de ogen kijken) van twee personen tijdens een (vluchtige) ontmoeting. (definitie Wipedia) Langer dan 3 seconden voelt ongemakkelijk, zowel voor jou als de klant. Constant aankijken, zegt dat je zeer zelfverzekerd bent, maar dat maakt de klant dus weer onzeker. Niet doen dus. Niet aankijken, geen oogcontact maken, komt onzeker over en de klant wil geen onzekere verkoper, maar deskundig advies van een zelfverzekerde verkoper. Ook niet doen dus. Een spreker maakt minder oogcontact (40%) dan een luisteraar (60%), dus een [...]
Luisteren! Koe! Kaken op elkaar!
KOE!!! Kaken Op Elkaar! Kop dicht. Je mond houden. Lippen op elkaar. Zwijgen. Zolang jij praat hoor je dingen die jij al weet. Zolang jij zwijgt heb je de kans nieuwe dingen te horen! Een van de 20 voordelen van aantekeningen maken is dat jij je mond dichthoudt. Het is bijna onmogelijk om te schrijven en praten tegelijk, behalve als je opnoemt wat je schrijft. Een ober doet dat wel eens, om te controleren of hij of zij het goed noteert. Prima techniek, kan je ook eens toepassen, zeker bij het noteren van een order. Maar gebruikelijk is het zwijgen terwijl je schrijft en dat zorgt voor een stilte. En rust in het gesprek dus. Houd dus je mond [...]
Luisteren! Aantekeningen maken!
Aantekeningen maken is de beste luistertechniek die er bestaat. Ik spreek wel eens mensen die zeggen dat ‘aantekeningen maken’ een gesprek doodslaat of ervoor zorgt dat zij niet op de klant kunnen letten. “Ik kan niet luisteren en schrijven tegelijk!” Dat laatste klopt, maar dat weet jouw gesprekspartner ook. Dus als die ziet dat jij aantekeningen maakt, houdt jouw gesprekspartner er rekening mee door zelf pauzes in te lassen en langzamer te spreken. Ook denkt jouw gesprekspartner beter na op wat hij of zij zegt, dus niet babbelen maar serieus. Allemaal voordelen waardoor de kans dat jij begrijpt wat de klant bedoelt alleen maar toeneemt. Het onderzoek van Pam Mueller en Daniel Oppenheimer toonde aan dat aantekeningen met de [...]
Luisteren! Open houding!
In een rechtstreeks gesprek tussen twee personen bestaat de communicatie uit woorden, intonatie en lichaamstaal. Als die drie elementen op elkaar aansluiten komt de communicatie duidelijk en logisch over. Als elementen haaks op elkaar staan, wordt de communicatie onduidelijk en de ontvanger van de boodschap onzeker. Een belangrijk element is lichaamstaal. Net als andere dieren communiceren wij met ons hele lichaam om boodschappen over te brengen. We hebben sinds 18,5 miljoen jaar geen staart meer, dus kwispelen gaat helaas niet meer. Maar verder gebruiken we bijna elk lichaamsdeel om duidelijk te maken wat wij bedoelen, zelfs als we dat niet willen. Een open houding heet open omdat je open staat of zit voor de communicatie van een ander persoon. [...]
