ISTN geeft je hier ruim 300 gratis verkooptips waarmee je klantgerichter leert verkopen. Zo bereik je met minder moeite meer resultaat. Wil je de verkooptips in je mail? Schrijf je dan in voor onze nieuwsbrief! Wil je de verkooptips gesorteerd per onderwerp, druk dan op die menu-optie! Wil je liever verkooptraining voor jouw team, druk dan op de knop “Informatie over incompany training”.
Voordelen als je weet waarom een klant koopt!
Voordelen als je weet waarom een klant koopt! Als je tijdens een verkoopgesprek erachter komt, WAAROM een klant iets wil kopen, kan je beter advies geven dan als je alleen maar weet WAT een klant wil kopen. Een voorbeeld is als ik antischimmelspray koop. De verkoper die niet doorvraagt, verkoopt mij zo’n bus. De verkoper die wel doorvraagt, krijgt te horen dat het probleem in de badkamer speelt. En als hij doorvraagt over de werking van de luchtafzuiging achterhaalt hij het achterliggende probleem. Daar ben je als klant blijer mee! Een ander voorbeeld is als ik een setje kwastjes koop en de verkoper vraagt waarvoor ik ze ga gebruiken. Als ik antwoord dat het een cadeautje is voor mijn vrouw, [...]
Of koop je iets omdat je een behoefte hebt?
Koopmotieven en drijfveren verklaren veel, maar je koopt natuurlijk iets omdat je ergens gewoon behoefte aan hebt. Maslov verdeelde de behoeftes in verschillende categorieën. Als je even nadenkt kan je die weer koppelen aan de koopmotieven! (denk steeds maar WAAROM?) Toen ik de piramide van Maslov bekeek op internet, vond ik de afbeelding ervan op Wikepedia die een stuk meer inzicht geeft dan de simpele die ik vroeger heb moeten leren. Met dank aan DdeGijs en Erik Baas en Wikipedia! Waarom koopt een klant bijvoorbeeld bloem om een taart te bakken. Valt dat onder de fysieke behoefte, sociaal, erkenning of zelfs zelfactualisatie? Als je de klant alleen observeert, kan je dat niet waarnemen. Maar als je met de klant [...]
Drijfveren! Wat beweegt de klant?
Als je iets koopt speelt diep onder het oppervlakte een of meer motieven een rol. Maar beslissingen zijn ook gebaseerd op drijfveren. Een drijfveer is hetgeen wat iemand beweegt. Lijkt dus erg op motief, alleen de motieven vinden op een nog primitiever niveau hun oorsprong. Drijfveren zijn gedeeltelijk genetisch bepaald en gedeeltelijk ontstaan ze in onze kinderjaren. (tot ongeveer je 25stelevensjaar). Hoe het precies werkt is niet bekend. Een drijfveer heeft te maken met iets wat je meemaakt en emotioneel ervaart. Die ervaring leidt weer tot een overtuiging, die weer tot een visie, mening en houding. Onze drijfveren liggen nagenoeg vast, al kan een ingrijpende ervaring er wel invloed op hebben. De basis voor de theorie over drijfveren legde [...]
Oorsprong koopmotieven!
De homo sapiens bestaat al honderdduizenden jaren. De homo sapiens kon alleen overleven door als groepen samen te leven. Alleen overleef je niet lang op de toendra. Bij de groep mogen blijven is dus van levensbelang. De angst om uitgestoten te worden is dus een letterlijke doodsangst. Als ik maar middelen genoeg heb (geld), gezond blijf en voldoende mee kan doen (jong blijf) word ik de groep vast niet uitgestoten. En als ze mij prijzen zit ik helemaal safe. Voelt goed! Maar als ik veel geld verlies of zwak en ziek ben, of oud en behoeftig ben of zelfs uitgelachen wordt, dan voelt dat als aankomende uitstoting en aankomende dood. Ik ben bang! Je zou denken dat in deze [...]
Koopmotieven!
Koopmotieven! Een klant koopt een product of dienst vanwege een of soms meerdere motieven. In het woord motief zit het latijnse woord ‘movere’ wat bewegen betekent. Motief betekent dus bweegREDEN. De reden WAAROM je iets doet of koopt. Een motief kan als oorsprong een wens hebben, ik wil graag iets hebben of krijgen. Of als oorsprong een angst, ik ben bang om iets te missen of kwijt te raken. Ik ben bang om: Ik wil graag: Geld te verliezen Geld verdienen Ziek te worden Gezond blijven Oud te worden Jong blijven Uitgelachen te worden Geprezen worden [...]
Sollicitatiegesprek!
De jongeman die solliciteerde naar een commerciële functie, werd uitgenodigd voor een selectiegesprek bij Van der Valk. Ik zat er toevallig naast. Ik weet dat afluisteren van andere gesprekken niet netjes is, maar als mensen zo luid spreken gaat dat soms vanzelf. Realiseer je dat, als je in een openbare ruimte een gesprek voert. En sorry hoor, soms is afluisteren hartstikke leuk. En leerzaam. Ik raad het je van harte aan! Deze jongeman had de pech of geluk dat zijn gesprekspartner liever zichzelf hoorde praten. De gespreksverhouding van 95 – 5. Waarbij de 5% voor de sollicitant. Het siert de sollicitant dat hij zo goed zijn mond dicht kon houden. Als je niks zegt, kan je ook niks doms [...]
De wet van Muphry!
De wet van Muphry! Volgens deze wet zal iemand die schriftelijk kritiek levert op een tekst altijd ten minste één spel- of taalfout maken in zijn eigen tekst. Ha, karma! Dus zie je een spel- of taalfout in teksten, meld deze dan met een persoonlijk bericht. Dat zal de persoon die de fout gemaakt heeft erg waarderen. Je maakt er meer vrienden mee dan onder het bericht de schrijver te wijzen op zijn fout. En niet alleen de schrijver kijkt anders naar je. Ook alle andere lezers, want … Want volgens een onderzoek van de universiteit van Michigan zijn personen die zich snel ergeren aan type- en spelfouten in het dagelijks leven minder aangename personen. Kortom, taalpuriteinen zijn niet populair. [...]
